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Best Seller

CHRISTIAN SICKEL

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Strategic sales as a team effort

If you want to be unbeatable in sales today, you need to offer more than quality, experience and rhetorical skills. Sickel und Kapp’s tried and tested strategies always lead to success. In this book the authors outline in a clear and practically way how a sales rep or a sales team can – out of their own effort – work their way to the top and what steps they can take to ensure long-term success.

Christian Sickel
Walter Kapp
Signum Wirtschaftsverlag
ISBN: 3280026342
Price: EUR 12.10

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Sales factor: Tangible customer benefits

The OPAL conversation model – developing a feeling for the customer’s exact needs first, then offering concrete solutions: This model teaches you to turn the features of your product into a benefit for your customer. New in the 4th Edition: Numerous templates and example sentences that will help you develop your own individual conversation guide.

Christian Sickel
Springer Gabler
6th Edition
Revised Edition 2013
ISBN: 978-3658009366
Price: EUR 29.99

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Selling projects successfully

The sales champion: Coordinating project sales is challening. In the industrial sector purchasing a
project is known to be a challenge, as it often requiring numerous suppliers and employees to work together. External project consultants from the customer side are also often involved. Sickel’s strategies ensure successful project completion.

Christian Sickel
Signum Wirtschaftsverlag
ISBN: 3280026342
Price: EUR 10.50

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Boosting sales through cold calls and customer visits

Survival training for sales reps: A business can’t thrive on existing customers alone. A profitable
business lives from new contacts and continual customer acquisition. But many sales reps shy back from directly approaching new customers.

Christian Sickel
Gabler Verlag
2nd Edition 2011
184 pages, paperback
ISBN: 978-3-8349-3142-9
Price: EUR 29.90

Book reviews

Press & Articles

Thumbs up for the book "Verkaufsfaktor Kundennutzen" business-wissen.de

Wer nur die besonderen Merkmale seines Produkts oder seiner Dienstleistung hervorhebt, wird kaum einen Kunden überzeugen. Vielmehr muss sich der gute Verkäufer in die Situation seines Kunden hineinversetzen und überlegen, was diesem den größt möglichen Nutzen vermitteln kann. Der Kunde fragt sich selbst immer nur: Brauche ich das? Was nützt mir das? Christian Sickel zeigt in seinem Buch, wie der Verkäufer herausbekommt, was der Kunde braucht und was ihm nützt und wie er damit dem Kunden seinen eigenen Nutzen aufzeigt.
Insbesondere lernt der Leser, wie er zwischen vermutetem und konkretem Bedarf unterscheiden kann. Wie er vom Merkmal des Produkts über den Vorteil zum Nutzen für den Kunden kommt. Diese Aspekte beschreibt Christian Sickel im ersten Kapitel seines Buches, der Einleitung sehr ausführlich. Im zweiten Kapitel stellt er die Methode des Nutzenverkaufens vor. Diese besteht aus folgenden Teilschritten:

  1. Verkäufer deckt vermuteten Bedarf auf.
  2. Kunde äußert vermuteten Bedarf.
  3. Verkäufer erweitert vermuteten Bedarf, sodass dieser vom Kunden konkretisiert wird.
  4. Kunde bringt konkreten Bedarf vor.
  5. Verkäufer beschreibt Produkt mit - auf den konkreten Bedarf ausgerichteten - Nutzen.
Im dritten Kapitel beschreibt der Autor praktische Anwendungen. Hier erfährt der Leser praktische Tipps im Rahmen von konkreten Anwendungssituationen, wie er die Methode einsetzt und umsetzt. Im Kern geht es dabei um die richtigen Fragetechniken. Der Leser lernt, wann und wie er beispielsweise Orientierungsfragen oder Problemfragen stellt. Checklisten und Fragebögen helfen bei der Selbstreflexion. Im Anschluss daran geht Sickel auf die folgenden Aspekte ein:
  • Nutzenargumentation in der Akquisitionsphase,
  • Phasen eines Kundenbesuchs,
  • Zusage des Kunden erlangen,
  • Nutzen und Preis abwägen,
  • Einwände behandeln und
  • mit Vorwänden umgehen.

In alle Kapitel hat Sickel konkrete Dialog-Beispiele zwischen Verkäufer und Kunde eingebaut, die seine Ausführungen illustrieren. Außerdem helfen praktische Übungen (mit Lösungen am Ende des Buches), diese zu vertiefen. So ist ein sehr praxisbezogener und hilfreicher Ratgeber entstanden für alle, die mit Kunden zu tun haben und diesen besser helfen wollen, ihren Nutzen zu erreichen. Das wird sicherlich auch den Verkauf.

(28.01.2006)

The sales process: the goldmine in sales. business-wissen.de: guest contribution by Christian Sickel

Verkaufsprozess: Goldgrube des Vertriebs

Werden die Unternehmensziele nicht erreicht, ist selbstredend der Vertrieb Schuld. "Maßnahmen ergreifen!", heißt es dann. Doch welche eigentlich? Den Verkaufsprozess kritisch zu betrachten lohnt sich immer. Denn häufig sind Regelmäßigkeiten bei den gescheiterten Verkaufsprojekten zu erkennen.

Gastbeitrag von Christian Sickel, Köln

Natürlich möchten Vertriebsorganisationen ausschließlich Mitarbeiter, die ihre Verkaufsziele Jahr für Jahr deutlich übertreffen. Altgediente Verkäufer, die in führende Positionen aufgestiegen sind, erzählen von ihren früheren Erfolgen und wünschen sich, dass ihre Verkäufer genau so handeln würden. Dabei übersehen sie aber eines: Vertriebsmeetings sind keine Veteranentreffen! Mal ehrlich: Welcher modern denkende Mensch hat schon Lust, sich andauernd von einmal da gewesenen Erfolgsstories berieseln zu lassen? Die Zeiten und der Verkauf haben sich geändert. Und das tun sie immer schneller. Verkaufen folgt Regelmäßigkeiten, die beachtet werden müssen!

Erreichen der Umsatzziele Drei (un)mögliche Lösungen

Eine große Rolle in der Beurteilung der Situation spielt das Gaußsche-Gesetz: 10 bis 15 von 100 Verkäufern erreichen ihre Ziele immer. 10 bis 15 von 100 Verkäufern erreichen ihre Ziele nie und sollten sich einen anderen Beruf suchen. Das bedeutet, dass 70 bis 80 von hundert Verkäufern mittelmäßig sind. Bleibt die Frage zu klären, wie 70 bis 80 mittelmäßige Verkäufer in die Erreichung der Umsatzziele eines Unternehmens passen? Gar nicht! Denn der persönliche Umsatzerreichungsgrad dieser Verkäufer liegt bei gerade mal ca. 70 Prozent. und das können die anderen Verkäufer niemals ausgleichen. Wie können also künftig Umsatz- beziehungsweise Ertragsziele erreicht werden?

  • Fortfahren wie bisher, die Ziele werden weiterhin nicht erreicht. Wie lange das gut geht, bleibt abzuwarten.
  • Reduzieren der Ziele um 25 Prozent, die mit der bestehenden Mannschaft immer erreicht werden; dann wird das Unternehmen bald aufgeben müssen.
  • Entlassung aller mittelmäßigen und klonen von erfolgreichen Verkäufern.

Bei der ersten Möglichkeit ist abzusehen, wann der Verkaufsleiter entlassen wird. Die zweite Variante ist wirtschaftlich wohl nicht ganz so elegant und die dritte ist gesetzlich verboten. Wie sieht nun eine mögliche vierte Variante aus?

Sich verlorene Verkaufsprojekte anzuschauen ist der erste Schritt in die richtige Richtung. Dann lässt sich nicht nur feststellen, dass bestimmte Dinge im Verkaufsprozess nicht eingehalten wurden, sondern auch welche das genau sind. Übrigens betrifft das auch die erfolgreichen Verkäufer. Wenn Sie jetzt "Halt!" rufen und der Meinung sind, verkaufen ist individuell und folgt keinem fix definierten Prozess, seien Sie unbesorgt. Teilweise gebe ich Ihnen Recht.

Wenn wir aber einmal das Vergnügen haben sollten, gemeinsam Ihre Projekte durchzusehen, werden wir sehr schnell feststellen: Die meisten Projekte werden nach einem bestimmten Muster - nennen wir es Prozess - angegangen. Erfolgreiche Projekt waren deshalb erfolgreich, weil sie dem idealen Prozess folgten.

Unkontrolliertes Verkaufen ist unprofessionell

Dieser Verkaufsprozess, der in jedem Unternehmen unterschiedlich ist, gleicht einer Checkliste wie sie Piloten benutzten. Ein Pilot, der vor jedem Start vergisst, die Landeklappen zu kontrollieren, braucht sich nicht wundern, wenn sie irgendwann bei der Landung versagen. Vielleicht denken Sie jetzt: "Nun ja, irgendwann " Aber genau da liegt das Problem: Der Pilot fliegt unkontrolliert, der Verkäufer verkauft unkontrolliert. Beide haben damit aber nur eine kurze Zeit Glück. Mit Professionalität hat das wenig zu tun! Im Vertrieb ist es das gleiche. Vergisst der Verkäufer in den ersten Phasen des Kundengesprächs bestimmte Punkte abzuklären, wird er in der Abschlussphase mit Dingen konfrontiert werden, die einen positiven Ausgang gefährden. Geschieht das häufiger, erreicht er seine Umsatzziele nicht und das Unternehmen hat ein Problem. Diese möglichen Fehler können aber reduziert werden, so dass sich die Abschlusswahrscheinlichkeit erhöht. Allerdings nur, wenn das Unternehmen nach einem idealen Verkaufsprozess vorgeht. Das bedeutet nicht, am Verhalten der Verkäufer herumzudoktern, sondern vielmehr eine ideale einheitliche Vorgehensweise zu entwickeln. Ideal, um Schwächen auszugleichen, einheitlich, weil auch in England der Linksverkehr bewusst für alle und nicht nur für 95 Prozent der Briten gilt.

Die sechs Phasen des Verkaufs

  1. In der ersten Phase sollte nach Zielgruppen gesucht werden: Wer könnte Interesse an dem Angebot haben? Wer sind die entsprechenden Gesprächspartner? Bei diesen Kontaktpersonen handelt es sich immer weniger um Menschen, die uns bekannt sind. Mehr und mehr entscheiden heute Personen aus den Business-Abteilungen. Es sind deren Anforderungen, die erfüllt werden müssen und es ist deren Budget, das ausgegeben wird. Tun wir das nicht, droht uns der "death by falling in love." Das heißt: Unser Verkaufserfolg stirbt, weil wir uns auf die Personen konzentrieren, die nett zu uns sind, aber nichts zu entscheiden haben.
  2. Die zweite Phase ist die Akquisition oder das "hunting". Hier müssen wir unseren möglichen Neukunden innerhalb kürzester Zeit davon überzeugen, uns Informationen über sich zu geben und seinen Handlungsbedarf offen zu legen.
  3. Genaue Informationen und Anforderungen teilt uns der Gesprächspartner in der dritten Phase, respektive beim ersten Besuch mit. Wichtig: Elementare Informationen bekommen wir nur, wenn wir die richtigen Fragen stellen. Wir treten hier überwiegend als Informationsnehmer auf, nicht als Informationsgeber. Verkäufer, die den Kunden informieren, braucht dieser nicht. Informationen kann er sich auch aus dem Internet besorgen. Bei diesem Treffen erfahren wir auch, welche weiteren Personen sich mit diesem Projekt beschäftigen. Bevor wir ein Angebot erstellen oder eine Lösung präsentieren, sollten wir unbedingt die Anforderungen dieser Personen kennen lernen.
  4. In dieser vierten Phase lernen wir auch die informelle Projektorganisation kennen. Das bedeutet: Wir können die Personen "fühlen". Denn: Menschen kaufen bei Menschen, und aus diesem Grund müssen wir uns auf die "richtigen und wichtigen" Personen konzentrieren. Jeder sollte selbst einmal überlegen, mit welchen Personen er beim Kunden engen Kontakt hat. Sind es die, bei denen der Kaffee immer gut schmeckt und die immer etwas zu erzählen haben? Oder sind es auch die "hohen Tiere", vor denen uns schon beim Anklopfen die Knie zittern. Diese Personen sind natürlich nicht einfach zu überzeugen. Hat die Überzeugungsarbeit jedoch funktioniert, dann setzen sie sich auch für uns und das ausgearbeitete Projekt ein.
  5. In der fünften Phase können wir eine entsprechende Lösung beziehungsweise ein Angebot ausarbeiten. Dieses Angebot muss auf die einzelnen Personen zugeschnitten sein: Auf die Anforderungen der einzelnen Projektmitglieder muss eingegangen und der individuelle Nutzen deutlich werden. Denn nichts sagende "shooting in the dark"-Präsentationen werden den Kunden nicht überzeugen.
  6. Nach der Präsentation, die idealerweise vor der gesamten Projektgruppe stattfindet, geht es in der sechsten Phase darum, das Projekt sicher abzuschließen. Hierzu müssen wir den Mitbewerber im Auge behalten. Das gelingt am besten, wenn wir uns in der Zwischenzeit unter den Projektmitgliedern Coaches aufgebaut haben, die uns informieren. So können wir agieren und bringen das Projekt sicher nach Hause. Danach passiert leider häufig das, was der Kunde sowieso schon befürchtet hat: Die Rechnung ist bezahlt und wir lassen uns nicht mehr blicken. Gerade jetzt ist es wichtig, den Kontakt zum Kunden aufrecht zu erhalten. Entscheidend hierbei ist die Frage: Welches zusätzliche Potential steckt im Kunden? Ist der Kunde zufrieden und gut betreut, kann dies leichter herausgefunden werden.