Beharrlichkeit im Vertrieb gewinnt! Espresso bei Sickel & Team

Beharrlichkeit

Beharrlichkeit im Vertrieb zahlt sich aus! Eng am Kunden zu agieren und den Kundenkontakt flexibler zu gestalten, sind wichtige Erfolgsfaktoren. Sollte der Erfolg trotzdem ausbleiben, dann suchen Sie sich schleunigst Alternativen. Wichtige Faktoren im Umgang mit dem Kunden zeigt uns im folgenden Espresso-Interview Daniel Peveling, Trainer bei Sickel-Team.

Immer am Kunden

Daniel, als erfolgreicher Verkäufer kannst Du uns sicher zu diesem Thema etwas sagen. Wie wichtig ist es aus Deiner Sicht, immer auf dem Kunden-Radar zu bleiben?

Meiner Erfahrung nach ist „Dranbleiben“ eine der wichtigesten Arbeiten von Top-Verkäufern. Mittelmäßige Verkäufer geben viel zu schnell auf und verschenken viele Aufträge.

Lohnt sich dranbleiben denn immer?

Grundsätzlich ja, wenn wir ein Unternehmen als Kunden gewinnen möchten. Personenbezogen betrachtet rentiert es sich nicht immer. Es kann ja durchaus sein, dass jemand, mit dem ich mich unterhalte, wirklich keinen Bedarf für mein Produkt oder meine Dienstleistung hat, andere Personen in demselben Unternehmen jedoch sehr wohl. Das muss ich herausfinden. Oftmals haben Vertriebe ihre traditionellen Ansprechpartner und betrachten das Unternehmen nicht in der Gesamtheit. Das nennt man dann „Tod durch Liebe“, weil der Verkauf immer zu derselben Stelle (die Lieblingsgesprächspartner) geht, ohne etwas bewegen zu können.

Daniel | Sickel & Team

Flexible Kundenkontakte

Interessant. Du meinst also, Verkäufer sollten ihre Kundenkontakte flexibler gestalten?

Auf jeden Fall! Wenn ich merke, dass mit dem aktuellen Gesprächpartner nichts geht wäre ich ja verrückt, einfach aufzugeben. Oftmals ticken aber selbst die anbietenden Unternehmen so. Da ist seit Jahren die Devise immer mit den Kaufabwicklern zu sprechen, nicht aber mit den Bedarfsträgern. Dann wundert man sich, dass Preisentscheidungen fallen. Außerdem entwickwelt sich das eigene Unternehmen ja auch weiter. So bieten beispielsweise Unternehmen, die bisher im Kerngeschäft Bankautomaten hergestellt haben heute Managed Services, Outsourcing und weitere Dienstleistungen an. Da muss sich die Verkaufsstrategie komplett ändern. IBM ist ein gutes Beispiel dafür, die haben früher Büromaschinen hergestellt.

Alternativen suchen

Es gab also noch nie eine Situation in der Du sagtest, lass gut sein?

Klar, wenn ich merke, dass ich – aus welchen Gründen auch immer – hingehalten werde. Dann spreche ich mit den Leuten über die Sache an sich. Also wie viel Sinn die ewige Telefoniererei aus Sicht des Gesprächspartners noch macht? Dann suche ich mir aber jemand anderen im Unternehmen, wie gesagt: Aufgeben ist nicht.

Wichtige Faktoren für die Arbeit mit dem Kunden

Hast Du den einen Geheimtipp, wie Verkäufer es leichter schaffen durchzuhalten?

Einen Geheimtipp vielleicht nicht, aber vier Hinweise, die eigentlich zur normalen Verkaufsarbeit gehören:

  1. Stellen Sie das Kundenbedürfnis immer in den Vordergrund.
    Es geht nicht darum, was Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung kann, sondern was es dem Kunden nutzt. Sonst ist es nicht relevant für den Kunden.
  2. Handeln Sie im Interesse des Kunden.
    Versuchen Sie immer aus der Perspektive des Kunden zu denken. Was könnte ihn interessieren? Gibt es Veränderungen in seinem Umfeld, die Auswirkungen auf sein Geschäft haben und über die sie noch nicht mit ihm gesprochen haben? Viel zu häufig denken Verkäufer, sie können den Kunden überzeugen in dem sie dasselbe noch einmal erzählen oder ihr Angebot noch einmal „schöner“ (bedeutet oft billiger) machen. Kunden sind Menschen und die sind meist nicht blöd und erkennen rasch, ob man ihnen etwas „aufdrücken“ will.
  3. Zeitpunkt
    Einigen Sie sich mit Ihrem Gesprächspartner auf den konkreten Zeitpunkt einer neuen Kontaktaufnahme. Oftmals bleibt es bei Verkäufern bei einem „Ich melde dann wieder.“ Besser kann man einem Kunden sein Desinteresse ja gar nicht zeigen…
  4. Planen Sie Ihre Beharrlichkeit.
    Was nicht geplant wird, wird nicht durchgeführt. Planen Sie, wann und wie Sie mit jedem potenziellen und bestehenden Kunden im Gespräch bleiben. Beharrlichkeit ist immer eine Kernkompetenz des Vertriebs und macht einen großen Teil des Erfolgs aus.

Danke, Daniel.

Sind Sie auf der Suche nach weiteren Impulsen für besseren Verkauf? Oder benötigen Sie Unterstützung dabei, wie auch Sie beharrlicher im Vertrieb werden können? Wir beraten und unterstützen Sie gerne!

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