Espresso bei Sickel & Team zum Thema Führung im Vertrieb

Führung im Vertrieb

Gute Führung ist ein entscheidender Erfolgsfaktor im Vertrieb. Vor welchen Herausforderungen stehen Führungskräfte im Vertrieb heutzutage und gibt es ein Erfolgsrezept? Andreas Oberländer im Gespräch mit Christian Sickel zum Thema Führung im Vertrieb:

  1. Gibt es ein Fazit, dass Du zum Thema Führung im Vertrieb ziehen kannst?
  2. Wie werden die Anforderungen an Führungskräfte aus Deiner Sicht in der Praxis umgesetzt?
  3. Welche Herausforderungen werden Euch direkt von den Führungskräften genannt?
  4. Welche Maßnahmen werden bei Problemen ergriffen?
  5. Gibt es Blaupausen für Führung im Vertrieb?
  6. Wie wird erfolgreiche Führung heute gemessen?
  7. Was muss unternommen werden, damit echte Nachhaltigkeit entsteht?
  8. Und dann kann ich mit der Führung deutlich runterfahren, weil ja alles läuft?
  9. Welchen Tipp gibst Du jungen Führungskräften, die gerade in ihre neue Rolle reinwachsen?
  10. Können “alte Hasen” überhaupt noch etwas Neues lernen?

Gibt es ein Fazit, dass Du zum Thema Führung im Vertrieb ziehen kannst?

Christian, Du warst als Verkäufer in international tätigen Unternehmen, als Führungskraft und seit nunmehr 20 Jahren als Managing Director bei Sickel & Team immer sehr erfolgreich. Gibt es ein Fazit, dass Du zum Thema Führung im Vertrieb ziehen kannst?

Im Vertrieb muss eine Führungskraft die richtige Balance zwischen ambitionierten Verkaufszielen und Druck, sowie einer Steuerung und Entwicklung der MitarbeiterInnen erreichen.

Das gestaltet sich für Führungskräfte zunehmend schwierig. Häufig fehlen die Rahmenbedingungen, um diesen Anforderungen gerecht zu werden. Wenn die Führungskraft beispielsweise im Tagesgeschäft und Administration gebunden ist, wundert es nicht, wenn die ihr anvertrauten Mitarbeiter zu kurz kommen. Auch sind die Aufgaben der Führungskraft oftmals nicht konkret definiert. Beispielsweise: Was verstehen wir denn nun unter Steuerung oder Weiterentwicklung der Mitarbeiter?

Menschen wollen immer ein Teil von etwas sein und wenn sich dieses Gefühl nicht einstellt, weil die Erwartungen des Unternehmens an die Führungskraft nicht klar sind, es kein Ziel-Foto gibt oder die Führungskraft nur noch Zeit hat über die „Kurzbefehlstaste“ mit den Mitarbeitern zu kommunizieren , wird sich dieses Gefühl auch nicht einstellen. Ergebnis: Die Leistungsbereitschaft sinkt.

Porträt Christian Sickel

Das ist das, was wir häufig vorfinden. Bei allen guten Vorsätzen der Unternehmen wird wenig klar und konsistent daran gearbeitet, Unternehmens-Ziele, Erwartung, klares Rollenbild und Rahmenbedingungen in Einklang zu bringen.

Wie werden die Anforderungen an Führungskräfte aus Deiner Sicht in der Praxis umgesetzt?

Wie werden die von Dir genannten Anforderungen z. B. die Balance aus Deiner Sicht heute in der Praxis umgesetzt?

Selten, weil oftmals nicht erkannt wird, dass Alles zusammenhängt. Führung ist ja nur zum Teil eine Individualleistung. Vieles hängt mit den Rahmenbedingungen und der Klarheit der internen Kommunikation zusammen. Also weiß jeder beispielsweise, was konkret seine Rolle, das Unternehmensziel und sein Anteil daran ist. Balance ohne diese Klarheit gibt es nicht. Da reden wir jetzt aber über eine Basisanforderung über alle Hierarchieebenen hinweg.

Welche Herausforderungen werden Euch direkt von den Führungskräften genannt?

Deine Trainer haben quasi täglich mit Führungskräften und deren Mitarbeitern zu tun. Welche Herausforderungen werden Euch direkt von den Führungskräften genannt?

Viele Führungskräfte „klagen“ darüber, dass es nur läuft, wenn die Mitarbeiter permanent an ihre Aufgaben erinnert und motiviert werden. Hier fehlt die durchgängige Steuerung mit Eigenverantwortung, klaren Führungs-Mechanismen, die auch greifen, wenn die Führungskraft mal nicht „greifbar“ ist.

Weiter hören wir oft, dass MitarbeiterInnen zwar den Vorgaben der Führungskraft zustimmen, dann aber doch so vorgehen, wie sie es selbst am besten oder angenehmsten empfinden.

Welche Maßnahmen werden bei Problemen ergriffen?

Welche Maßnahmen ergreift Ihr dann?

Wir analysieren die aktuellen Führungsstrukturen, Prozesse und internen Kommunikationswege. Auch das Vorgehen zur Implementierung von Nachhaltigkeit wird einer genauen Überprüfung unterzogen. Hier setzen die ersten Veränderungen an, die weinger mit den MitarbeiterInnen, häufig aber mit der Führungskraft zusammenhängen.
In einem zusätzlichen Schritt prüfen wir, welche Motivationsfaktoren bei den Mitarbeitern bestehen und ob und wie diese aktuell „bespielt“ werden. Menschen haben vieles gemein, sind aber auch eigenständige Persönlichkeiten. Die Kunst ist es, beides unter einen Hut zu bringen.

Zuletzt sprechen wir auch über Verbindlichkeit und Ernsthaftigkeit. Wenn hier die Führungskraft selbst unverbindlich arbeitet, ist es nicht verwunderlich wenn sich dieses Verhalten auf die Mitarbeiter überträgt.

Gibt es Blaupausen für Führung im Vertrieb?

Gibt es Blaupausen oder ist Führung im Vertrieb meist hoch individuell zu sehen?

Eine Blaupause in Form eines unternehmenspezifischen Führungs-Prozesses oder einer Management Guideline hat vielen unserer Kunden Erfolg gebracht. Der wird dann mit der Individualität der jeweiligen Führungskraft umgesetzt und mit dem jeweiligen Verkaufs-Prozess synchronisiert. Ohne einen solchen Prozess wird es an Kontinuität fehlen. Und das ist Gift für jegliche Weiterentwicklung.

Wie wird erfolgreiche Führung heute gemessen?

Wie wird denn erfolgreiche Führung heute gemessen? Rein über die Ergebnisse also die Verkaufszahlen?

Zahlen stehen im Vertrieb immer im Vordergrund. Sonst könnten wir ihn ja abschaffen. Auch hier brauchen wir eine Ausgewogenheit zwischen Quantität und Qualität und reden wieder über einen Führungs- und Verkaufs-Prozess. Wenn ein (e) VertrieblerIn eine Vorgabe von 6 Kundenbesuchen am Tag hat, kann die Führungskraft – ohne hinterlegten Prozess – nicht annähernd wissen, was bei den Besuchen passiert ist.

Unternehmen können selbst entscheiden, wie genau das Ziel und die Qualität von Führung und Verkauf aussehen soll. Das muss im Vorfeld sorgfältig definiert und mit den Unternehmenswerten in Einklang gebracht werden.

Was muss unternommen werden, damit echte Nachhaltigkeit entsteht?

Nachhaltigkeit ist immer ein Begriff, der von Führungskräften im Vertrieb oft gewünscht wird. Was muss unternommen werden, damit echte Nachhaltigkeit entsteht?

Wer Nachhaltigkeit einfordert, sollte zunächst in den Spiegel schauen. Da findet er den Schlüssel dazu. Nachhaltigkeit kann man als Führungskraft nicht delegieren. Jeder kann zum Erfolg beitragen, wenn er eigenverantwortlich handelt. Auch wenn das Sickel-Team hierzu Tools entwickelt hat, die Eigenverantwortung wird hierdurch nicht ersetzt.

Und dann kann ich mit der Führung deutlich runterfahren, weil ja alles läuft?

Und dann kann ich mit der Führung deutlich runterfahren, weil ja alles läuft?

Bei funktionierenden Vorgehensweisen entsteht ein gewisser Automatismus. Der Aufwand für die Führungskraft sinkt dann, weil neue Muster immer fester in den regulären Arbeitsalltag integriert sind und jeder (Mitarbeiter/innen und Führungskräfte) weiß, wo die Aufgaben liegen und wie diese anzupacken sind.

Automatismus bedeutet, dass eine Führungskraft mit seinem Team schneller auf neue Herausforderungen reagieren kann, weil es eine Handlungsbasis gibt von der aus man operieren kann.

Welchen Tipp gibst Du jungen Führungskräften, die gerade in ihre neue Rolle reinwachsen?

Welchen Tipp gibst Du jungen Führungskräften, die gerade in ihre neue Rolle reinwachsen?

Entwickelt einen klaren Plan. Setzt Euch Ziele, bis wann was in welcher Form umgesetzt sein soll und besprecht das mit eurer direkten Führungskraft. Ruhig bleiben, wenn Hindernisse auftreten – das gehört zum Job. „Junge“ Führungskräfte können zu Beginn ihrer Aufgabe mit Einsatz und Engagement Lücken in der Erfahrung ausgleichen. Parallel dazu empfehle ich ein klares Mentoring Programm, bei der die Jung-Führungskraft in den ersten Monaten eng begleitet und unterstützt wird. Die Reflexion der eigenen Tätigkeit spielt hierbei eine besonders wichtige Rolle.

Können “alte Hasen” überhaupt noch etwas Neues lernen?

Und Tipps für die alten Hasen? Können die überhaupt noch etwas Neues lernen?

Gerade bei den „alten Hasen“ stoßen wir oft auf große Bereitschaft, Neues zu lernen. Die erfahrenen Führungskräfte haben schon vieles erlebt und „ausprobiert“ und können so besonders gut einschätzen, an welchen Stellen Unterstützung und- oder zusätzliche- andere Sichtweisen weiterhelfen. Voraussetzung für eine produktive Zusammenarbeit ist der eigene Wille, sich mit neuen Formen der Führung auseinander zu setzen. Wenn dieser vorhanden ist, können wir auch unterstützen.

Wenn Sie Unterstützung benötigen oder Ihre Führungskräfte schulen wollen, kontaktieren Sie uns gerne jederzeit!