Espresso bei Sickel & Team zum Thema Haltung im Vertrieb

Tim Frauendorf

Haltung spielt eine große Rolle im Vertrieb und sollte nicht unterschätzt werden. Tim Frauendorf, mittlerweile Trainer und Coach bei Sickel und Team, war jahrelang selbst erfolgreich in der Vertriebsbranche tätig. Im Gespräch mit Christian Sickel erklärt er, wie wichtig Haltung ist und wie man an der eigenen Haltung arbeiten kann.

  1. Was bedeutet Haltung im Vertrieb?
  2. Wie viel Prozent macht Haltung aus?
  3. Warum fehlt bei manchen Haltung?
  4. Sind Vertriebler mit richtiger Haltung erfolgreicher?
  5. Kann Haltung geändert werden?
  6. Ein Beispiel von positiver Haltungsänderung

Was bedeutet Haltung im Vertrieb?

Tim, Du warst als Vertriebler sehr erfolgreich, bevor Du Trainer wurdest. Bei Dir spielt die Haltung immer eine wichtige Rolle. Was verstehst Du unter der „richtigen“ Haltung im Vertrieb?

 

Erst einmal spiegelt „Haltung“ die innere Einstellung wider. Also wie wir zu einem „Thema“ stehen.

In Bezug auf Vertrieb zeigt die richtige Haltung: Bin ich bereit, alles für meinen vertrieblichen Erfolg zu tun? Bin ich bereit, für einen Auftrag „zu kämpfen“, vollen Einsatz zu gehen? Meine (potentiellen) Kunden mit einem MEHR an persönlicher Leistung so zu überzeugen, dass diese erkennen, bei mir in besten und den richtigen Händen zu sein?

Tim Frauendorf

Ein Beispiel:
Mein Kunde ruft am Samstag um 20:00 Uhr auf meiner Mobilfunknummer an, die ich ihm selbstverständlich gegeben habe. Ich selbst sitze gerade beim Essen mit Freunden im Restaurant. Der Abend ist stimmungsvoll. Wie entscheide ich mich jetzt? Rangehen und sich eventuell zusätzliche Wochenendarbeit „verschaffen“ oder einfach mal alle Fünfe gerade sein lassen?
In dem Moment, in dem Du über diese Frage nachdenken musst, würde ich mir zu meiner vertrieblichen Haltung Gedanken machen. Das heißt nicht, immer und überall für jeden Kunden erreichbar zu sein. Aber es bedeutet, sich bewusst zu machen, dass mein Kunde der mich am Samstagabend anruft vermutlich ein wichtiges Anliegen hat. Bei wem würde ich selbst lieber kaufen? Bei dem Vertriebler, der auch und gerade in Ausnahmesituationen für mich da ist oder bei dem „Kundenbetreuer“, der erst ab Montag um 8:00 Uhr wieder wie alle anderen auch an seinem Schreibtisch erreichbar ist und Dienst nach Vorschrift macht?

Wie Viel Prozent macht Haltung aus?

Kannst Du uns ungefähr sagen wie viel % die Haltung für den Vertriebserfolg ausmacht?

Ich will es mal so sagen. Ohne die richtige vertriebliche Haltung wird alles schwierig(er). Da werden Kundenansprüche auf einmal zur Last, der innere Schweinhund gewinnt viel zu oft und jede Extra-Meile strengt an.
Andererseits kann mit der 100 % richtigen Haltung alles klar und einfach werden. Dann kommt auch noch die Freude an der eigenen Aufgabe dazu und – kaum abwendbar – der vertriebliche Erfolg. Dann macht es richtig Spaß und die Erkenntnis, was alles möglich ist, setzt sich durch.

Warum fehlt bei manchen Haltung?

Woran liegt es Deiner Erfahrung nach, dass es an Haltung fehlt?

Das kann vielfältige Gründe haben. Eine Möglichkeit ist, dass der Beruf im Vertrieb aus den falschen Gründen gewählt wurde. Oft wird die Tätigkeit im Vertrieb auch unterschätzt. Im Grundsatz ist es wie in jedem Beruf: Mach das, was du liebst und gib all Deine Leidenschaft hinein. „Der Rest“ entwickelt sich dann zwar nicht automatisch, wird sich aber entwickeln, wenn wir in dem was wir tun, richtig gut sein wollen.

Sind Vertriebler mit richtiger Haltung erfolgreicher?

Woran erkennst Du, dass es ein Vertriebler mit der richtigen Haltung erfolgreicher sein kann als Vertriebler mit einer „falschen“ Haltung?

Schau Dir Vertriebler an, die auf eine neue Vertriebschance gestoßen sind und / oder sich diese Chance erarbeitet haben. Diese Vertriebler wollen unbedingt, dass der Kunde bei ihnen kauft und nirgends anders.
Dann wird beispielsweise viel zum Kundenunternehmen recherchiert, neue Verkaufsansätze werden (und sei es aus Büchern) förmlich inhaliert und in der Freizeit spielt das Thema Vertrieb auch immer eine Rolle (z. B. beim eigenen Einkauf). Alles wird permanent beobachtet, analysiert und auch mal einfach ausprobiert.
Vertriebler mit der richtigen Haltung fordern mich als Trainer, wollen immer mehr! Die Zusammenarbeit mit diesen Menschen ist nicht immer einfach, aber immer zielführend und angenehm.
Vertriebler mit der „falschen“ Haltung brauchen oft äußere Motivationsfaktoren wie Geld, enge Führung oder andere „Zwänge“ und schaffen doch meist weniger und ein geringeres Vertriebsergebnis. Hier stimmt dann auch häufig das Eigen-/Fremdbild nicht.

Kann Haltung geändert werden?

Und dann, was tust Du?

Das ist tatsächlich eine der großen Herausforderungen. Haltung kann man in vielen Fällen ändern. Nicht immer und auch nicht von heute auf morgen. Wichtig ist, dass der Wille zur Veränderung tatsächlich da ist. Wenn ich auf diesem Fundament aufbaue, ist es wichtig das richtige Bewusstsein für die Aufgabe zu schaffen und den persönlichen und geschäftlichen Mehrwert herauszuarbeiten. Ich muss als Vertriebler WIRKLICH verstanden haben, dass meine innere Haltung mein äußeres Bild, mein Auftreten und meine Handlungen maßgeblich steuern. Wenn ich das als Vertriebler verstanden habe und erkenne, dass ich einen echten Nutzen von dieser Veränderung habe und die Veränderung trotz aller Anstrengungen auch noch Freude macht, dann bin ich als Trainer mit diesem Menschen auf dem richtigen Weg und wir arbeiten und Stück für Stück nach vorne.

Ein Beispiel von positiver Haltungsänderung

Hat es Dich bei jemandem besonders gefreut, dass er seine Haltung änderte?

Mich freut jede positive Verhaltensänderung bei meinen Teilnehmern. Dies ist einer der Gründe, aus denen ich Vertriebstrainer und Vertriebscoach bei Sickel & Team geworden bin.

Besonders gefreut hat mich die Zusammenarbeit mit einer Verkäuferin, die mit Mitte 50 ursprünglich nur noch (Zitat) „bis zur Rente durchhalten“ wollte. Wir haben darüber gesprochen, welche Herausforderungen und Ziele sie noch in ihrem Leben hat und darüber herausgefunden, dass unter Beibehaltung der jetzigen Haltung viele gleichförmige Tage auf sie warten. Als ihr bewusst wurde, dass ihre Lebenszeit somit einfach nur verstreicht hat es richtig „klick“ gemacht bei ihr. Ab diesem Tag hat sie vieles in ihrem Leben verändert – ihre Haltung zum Vertrieb war eines davon.
Wir haben toll gearbeitet und es war eine Freude, die Lebendigkeit und die Power mitzuerleben, die in dieser Dame steckt. Als ich sie nach 2 Jahren wiedertraf hatte sich auch im privaten Umfeld vieles zum Positiven verändert. Die richtige Haltung strahlt eben auf alle Lebensbereiche aus und macht Menschen grundsätzlich glücklicher und zufriedener. Man kann die Haltung eben nicht in Beruf und Privat trennen, wie viele Menschen meinen. Entweder habe ich eine Haltung, die mich in meinem Leben weiterbringt oder nicht…

Wenn Sie Ihre Haltung ändern wollen, stehen wir Ihnen gerne zur Seite. Kontaktieren Sie uns jetzt!

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