Glaubenssätze im Vertrieb – fördernd oder hinderlich? Espresso bei Sickel & Team

Espresso Glaubenssätze

Es gibt verschiedene Arten von Glaubenssätzen, die eine positive oder negative Auswirkung auf das Handeln der Menschen haben kann. Wichtige Faktoren im Umgang mit Glaubenssätzen zeigt uns im folgenden Espresso-Interview Marco Krause, Trainer bei Sickel-Team.

Glaubenssätze von Führungskräften und Verkäufern

Marco, Du hast in Deiner erfolgreichen Verkäufer- und Trainerkarriere ja auch immer mit Glaubenssätzen von Führungskräften und Verkäufern zu tun.

Hallo Christian,
um ehrlich zu sein, war mir das ganz am Anfang meiner Karriere noch gar nicht so bewusst. Da habe ich erfolgreich verkauft, aber ich wusste gar nicht genau warum. In vielen Ausbildungen und Entwicklungsschritten habe ich dann gelernt und erfahren, wie wichtig doch Glaubenssätze sind, und welche „Macht“ von ihnen ausgeht. Dieses Wissen war nochmal ein Katalysator für den Erfolg.

Arten von Glaubenssätzen

Gibt es verschiedene Arten von Glaubenssätzen?

Ja, die gibt es! Es gibt zum einen Glaubenssätze, die wir uns selbst erschaffen haben, und zum anderen Glaubenssätze, die uns von Außen mitgegeben werden. Das kann durch Kunden, Vorgesetzte, Mitarbeiter oder auch die Familie geschehen. Dazu kommt nochmal die Unterscheidung in bewusste Glaubenssätze – also jene die ich kenne und über deren Wirkung ich mir im Klaren bin, und auf der anderen Seite die unbewussten Glaubenssätze.

SickelTeam

Auswirkungen von Glaubenssätzen

Nun sind diese Glaubenssätze ja erst einmal neutral. Jeder kann ja glauben, was er will. Ich denke, es wird aber je nach Glaubenssatz positive oder negative Auswirkungen auf das Handeln eines Menschen haben, oder?

Das ist ein schöner Glaubenssatz, da stimme ich Dir absolut zu. Es gibt viele Glaubenssätze, die mich hindern oder einschränken können bzw. meine Haltung beeinflussen. In Deutschland sind wir zum Beispiel noch stark geprägt von den Glaubenssätzen „Eigenlob stinkt“ oder „erst die Arbeit – dann das Vergnügen“. Viele Menschen, mit denen ich arbeite befinden sich genau in dem Muster und haben kein gutes Selbstbild / Selbstbewusstsein. Kein Wunder! Den Satz „Eigenlob stinkt“ finde ich zum Beispiel echt unglücklich – anstatt sich selbst fertig zu machen und klein zu machen, ist es manchmal eine viel bessere Idee, aufbauende Worte zu sich selbst zu sagen (muss ja nicht direkt in der Superlative sein). Wenn jemand wenig Motivation hat eine Arbeit zu verrichten, dann wäre es zum Beispiel gut, erst das Vergnügen zu erleben (z.B. ein gemeinsames Essen) und dann an die Arbeit zu gehen. In anderen Ländern wird das zum Beispiel so gelebt. Gut ist also, wenn jeder sich die Glaubenssätze pickt, die für ihn/sie gut sind.

Entstehung von Glaubenssätzen

Wie entstehen Glaubenssätze überhaupt?

Da wir nur einen Espresso haben – der übrigens wie immer sehr lecker ist – spare ich mir die psychologische Abbiegung und fasse mich kurz. Im Wesentlichen beruhen Glaubenssätze auf 4 Säulen:

1) Referenzerlebnisse: Ich habe mal erlebt, dass ich etwas kann oder auch nicht kann (Nagel in die Wand hauen -> krumm)
2) Modelle: Es gibt andere Menschen / Vorbilder, die etwas können oder nicht können (Boris Becker als 17-jähriger Wimbledon gewonnen)
3) Umwelt: Die Umgebung in der ich bin und die Menschen mit denen ich mich umgebe haben ebenfalls Einfluss auf meinen Glauben (unter den Blinden ist der einäugige König)
4) Auto-Suggestionen: Die Sätze, die ich mir selbst sage (Das war mal wieder typisch Marco….)

Jede dieser 4 Säulen trägt dazu bei, dass Glaubenssätze entstehen bzw. bestehen bleiben.

Selbstreflektion

Wie merke ich, dass mich meine Glaubenssätze am Erfolg hindern?

Das ist in der Tat gar nicht so leicht selbst zu erkennen – es erfordert schon ein hohes Maß an Selbstreflektion und Selbstkritik. Im Prinzip sind hinderliche Glaubenssätze wie so eine Art Seil, an dem Ballast hängt, wie eine Kette an der eine Kugel befestigt ist. Manchmal auch wie ein Gummiseil – es gibt nach bis zu einem bestimmten Grad, aber dann kommst Du nicht weiter und es wirft dich zurück. Das sind meistens Anzeichen für existierende Glaubenssätze.

Mindset

Wie kann ich das ändern?

Es ist ganz wichtig für die eigene Persönlichkeit sich seiner Werte und auch Glaubenssätze bewusst zu sein. Denn diese steuern unser Handeln und unsere Gedanken. Mit dem richtigen Mindset wirst Du automatisch andere Ergebnisse erzielen. Die besten Tools helfen Dir nicht, wenn Du nicht daran glaubst. Das ist übrigens in der Medizin sehr ähnlich.

Wenn es Dir selbst schwer fällt Deine eigenen Glaubenssätze zu identifizieren, dann frag Kollegen, Familie etc. Und wenn Du es objektiv und professionell angehen möchtest, dann empfiehlt sich ein Coaching zu dem Thema – das kann manchmal Wunder wirken! Das ist nicht nur ein Glaubenssatz sondern erlebte Praxis.

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