Mit Anreizen Mitarbeiter fördern und Anreizsysteme etablieren

Anreizsysteme etablieren

Mit Anreizen Mitarbeiter fördern und Anreizsysteme etablieren

Anreizsysteme eignen sich hervorragend, um die Mitarbeiter im Vertrieb zu fördern und zu motivieren. Wie wichtig Motivation im Vertrieb ist, sollte mittlerweile jedem Vertriebsleiter bekannt sein. An der Umsetzung hapert es aber mitunter. Spezielle Anreizsysteme helfen dabei, das zu ändern.

  • Anreizsystem Nr. 1: Mitarbeiterbeteiligung
  • Anreizsystem Nr. 2: Ziele als Anreiz
  • Anreizsystem Nr. 3: Das Cafeteria-System
  • Anreizsystem Nr. 4: Gruppen-Incentives

Anreizsystem #1: Mitarbeiterbeteiligung

Die Mitarbeiterbeteiligung ist ein klassisches Anreizsystem, das vor allem im Vertrieb gängig ist. Es zielt darauf ab, das unternehmerische Denken der Mitarbeiter zu fördern. Für die materielle Mitarbeiterbeteiligung gibt es zwei Modelle: die Erfolgsbeteiligung und die Kapitalbeteiligung. Bei der Erfolgsbeteiligung wird eine Geldprämie vereinbart, die der Mitarbeiter bei der Erreichung bestimmter Ziele erhält, zum Beispiel bei der Absatzsteigerung eines „Ladenhüters“. Bei der Kapitalbeteiligung wird der Mitarbeiter nicht am Umsatz eines Produkts, sondern am Kapital des Unternehmens beteiligt.

Der Vorteil dieses Anreizsystems gegenüber der einfachen Ausschüttung von Boni ist, dass sich die Beteiligung nach der Leistung der Mitarbeiter richtet. So ist das Vertriebsteam motiviert, auf die gesteckten Ziele hinzuarbeiten. Wie bei jeder monetären Zusatzleistung besteht aber auch hier die Gefahr, dass die Prämie zur Gewohnheit wird und steigende Beträge erwartet werden.

Anreizsystem #2: Ziele als Anreiz

Anreizsysteme, die einen materiellen Charakter haben, motivieren nicht alle Mitarbeiter und sind außerdem nicht unbedingt eine langfristige Lösung, weil die Prämien immer besser und höher ausfallen müssen, um noch als Belohnung wahrgenommen zu werden. Eine gute Alternative stellt ein immaterielles Anreizsystem dar, das die persönliche Weiterentwicklung des einzelnen Mitarbeiters in den Fokus stellt. Dafür sind Ziele das beste Mittel.

Mit jedem Mitarbeiter werden individuelle Ziele vereinbart, die es in einer bestimmten Zeit zu erfüllen gilt. Hierbei geht es nicht nur um reine Umsatzziele, sondern auch um die persönliche Weiterentwicklung. Die Prämie für die Zielerreichung erfolgt daher beispielsweise durch mehr Verantwortung oder einer neuen Position im Team. Zu bedenken ist bei diesem Anreizsystem, dass sowohl kurzfristige als auch langfristige Ziele empfehlenswert sind, damit einerseits ein anhaltender Effekt entsteht, die Mitarbeiter andererseits aber nicht auf halber Strecke aufgeben. Ein weiterer Tipp: Regelmäßige Feedbackgespräche sind unerlässlich, damit der Mitarbeiter stets weiß, wie er sich entwickelt und was er bis zum Ziel noch leisten muss.

Anreizsystem #3: Das Cafeteria-System

Das Cafeteria-System ist in den USA schon lange etabliert. Hinter diesem Anreizsystem steckt die Idee, dass sich Mitarbeiter aus einer Auswahl an Leistungen diejenige aussuchen können, die ihnen am meisten zusagt. Statt einer Geldprämie gibt es Prämienpunkte, die von den Mitarbeitern zum Beispiel für die Nutzung eines Firmenwagens, den Erwerb von Kapitalanteilen des Unternehmens oder Weiterbildungen genutzt werden können.

Positiv wirken sich Cafeteria-Anreizsysteme dahingehend aus, dass die Prämien wählbar sind. Ein Nachteil besteht im hohen Aufwand, den die Einführung dieses Anreizsystems erfordert. Zudem kann es bei der Umstellung von Geldprämien auf das Cafeteria-System vorkommen, dass Mitarbeiter die fehlenden Zusatzzahlungen als Minderung ihres Gehalts wahrnehmen, weil sie an so sehr an die Geldprämien gewöhnt sind.

Anreizsystem #4: Gruppen-Incentives

Immer beliebter werden Anreizsysteme, die nicht den Einzelnen, sondern das Team belohnen. Ziele werden dem gesamten Team vorgegeben und auch die Belohnung wird bei Zielerreichung dem Team ausgeschüttet. Das können Events oder auch Reisen sein, die den Zusammenhalt im Team noch weiter fördern.

Anreizsysteme

Es kann bei Gruppenzielen und -belohnungen aber durchaus zu Spannungen im Team kommen, wenn nicht alle mitziehen und einzelne Mitarbeiter den Eindruck haben, dass Kollegen weniger leisten als sie selbst. Für die Umsetzung dieses Anreizsystems ist eine gute Führung ausschlaggebend. Außerdem sollte der Teamleiter das Team gut kennen, um die Umsetzbarkeit im Vorfeld überhaupt einschätzen zu können.

Die passenden Anreizsysteme wählen

Wer ein Anreizsystem im Vertriebsteam etablieren will, sollte sich für die Planungsphase ausreichend Zeit nehmen. Um das passende System zu finden, empfiehlt es sich, die Vor- und Nachteile der verschiedenen Anreizsysteme gegeneinander abzuwägen. Außerdem sollten unbedingt der Aufwand für die Implementierung, der erwartete Nutzen und die voraussichtliche Entwicklung der Wirtschaftlichkeit kalkuliert werden. Der optimale Anreiz ist groß genug, um motivierend zu wirken und bringt zusätzlich das Unternehmen voran.

Anreizsysteme Vorteile

Bei der Wahl eines Anreizsystems kann auch eine interne Mitarbeiterbefragung helfen. Diese gibt einen Einblick, was sich die Mitarbeiter wünschen und was sie motiviert. Mittlerweile legen beispielsweise vor allem junge Mitarbeiter mehr Wert auf Eigenverantwortung und ein gutes Arbeitsklima, als auf einen jährlichen Bonus.

Anreizsysteme etablieren

Bei der Einführung eines Anreizsystems ist vor allem eine offene Kommunikation wichtig. Damit sich niemand im Team benachteiligt fühlt, sollte transparent kommuniziert werden, wie sich die Ziele für das Team und für den Einzelnen ergeben. Es ist außerdem wichtig, dass die Ziele für jeden Mitarbeiter nachvollziehbar sind, denn dann wirken sie viel motivierender. Sofern dies noch nicht der Fall ist, sollten gemeinsam mit dem Anreizsystem regelmäßige Feedbackgespräche eingeführt werden. So haben Mitarbeiter die Möglichkeit, ihren Fortschritt im Auge zu behalten, und ziehen aus der Begleitung auf ihrem Weg zum Ziel zusätzliche Motivation.