Kunden begeistern im Vertrieb

Kunden begeistern

Kunden begeistern im Vertrieb

Einen Abschluss erzielen und auch darüber hinaus den Kunden binden, das erreichen Sie, indem Sie Kunden begeistern. Das ist doch Aufgabe des Produktes oder der Dienstleistung, denken Sie jetzt vielleicht. Falsch! Produkte und Dienstleistungen ähneln sich zunehmend, wodurch eine Differenzierung immer schwieriger wird. Genau hier kommen Sie als Vertriebler ins Spiel! Sie machen den Unterschied zwischen zwei konkurrierenden Produkten aus. Wie? Wir verraten es Ihnen.

Schauen Sie sich hier den Vortrag von Andreas Oberländer zum Thema „Kunden begeistern“ an!

Den Kunden kennen

Um einen Kunden begeistern zu können, müssen Sie ihn erst einmal kennen. In Zeiten von Firmenwebsites, Social Media und Bewertungsplattformen sind Kunden häufig bestens informiert. Bevor es in den Laden geht, werden über das Internet bereits Informationen zum gesuchten Produkt eingeholt, verschiedene Angebote verglichen und die Erfahrungen anderer Kunden konsultiert. So verschafft sich der Kunde nicht nur einen ziemlich genauen Überblick über den Markt, sondern formt auch gewisse Erwartungen und Anforderungen. Als Vertriebler sollten Sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen selbst bestens kennen – und Sie müssen auf Zack sein, um auf informierte Kunden geschickt einzugehen. Lassen Sie sich nicht aus der Ruhe bringen, wenn Kunden mit ihrem recherchierten Wissen auftreten. Denken Sie einfach daran: Der Kunde hat sich informiert, aber noch nicht entschieden, also haben Sie die Chance, ihn zu überzeugen.

Kunden begeistern Kennenlernen

Wertschätzende Kommunikation

Wertschätzung ist im Umgang mit Kunden ein wichtiger Faktor. Eine wertschätzende Kommunikation sorgt dafür, dass sich der Kunde mit seinem Problem ernst genommen und bei der Problemlösung gut aufgehoben fühlt. So wird aus einem zufriedenen Kunden ein begeisterter Kunde. Wie schätzen Sie Ihre Kundenorientierung ein? Oft gehen die Meinungen von Unternehmen und Kunden in diesem Punkt weit auseinander. Das liegt häufig auch daran, dass sich Unternehmen vor allem auf ihre Produkte konzentrieren. Qualität sicherzustellen, ist natürlich wichtig. Gerade im Vertrieb geht Kundenorientierung aber über das Produkt an sich hinaus. Zuhören und auf den Kunden eingehen, das ist die Kunst, die zum erfolgreichen Abschluss führt.

Kunden begeistern Wertschätzung

Emotionalisierung

Kaufentscheidungen werden nicht bloß aufgrund von harten Daten und Fakten getroffen, besonders nicht im Einzelhandel. Wer dort einkauft, sucht ein Einkaufserlebnis. Ob Frustkauf oder Belohnung, Kunden werden beim Kauf häufig von ihrer Stimmung beeinflusst. Vertriebler sollten das im Hinterkopf behalten und nicht nur die nackten Produktdaten präsentieren. Wer es schafft, das Produkt mit Emotionen zu verknüpfen, erreicht den Kunden viel eher und kann Begeisterung auslösen. Hierbei spielen auch die Sprache und das Auftreten des Verkäufers eine wichtige Rolle. Sachliche Begriffe und eine steife Körperhaltung vermitteln wenig Emotionen. Trauen Sie sich, beim Reden zu gestikulieren und erzählen Sie ruhig davon, wie zufrieden andere Kunden mit dem Produkt sind.

Kunden begeistern Emotionalisierung

Menschen vertrauen Menschen

Der Vorteil des stationären Handels ist ganz klar die Beratung. Auch, wenn es im Internet zahlreiche Möglichkeiten gibt, sich Bewertungen anderer Nutzer durchzulesen, ist das Vertrauen in persönliche Empfehlungen und individuelle Beratung nach wie vor größer. Kurz gesagt: Menschen vertrauen Menschen. Als Vertriebler ist es Ihre Aufgabe, eine Vertrauensbasis zu schaffen. Natürlich möchten Sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen verkaufen. Der Kunde sollte aber nicht das Gefühl haben, das es Ihnen (nur) darum geht. Unterstützen Sie den Kunden durch Ihre Beratung dabei, die für ihn beste Lösung zu finden. Dann fühlt sich der Kunde gut aufgehoben und lässt sich leichter für das begeistern, was Sie ihm anbieten.

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Begeisterung über den Kauf hinaus

Der Kauf ist abgeschlossen, der Kunde und Sie sind zufrieden. War’s das jetzt? Nein! Denn eine Kundenbeziehung endet nicht mit dem Abschluss, sondern fängt danach erst richtig an. Jetzt sind die Kollegen aus der Service-Abteilung gefragt, sagen Sie sich wahrscheinlich. Das trifft aber nur zum Teil zu. Das Potenzial für Up-Selling und Cross-Selling ist noch nicht erschöpft. Service und Vertrieb sollten daher unbedingt zusammenarbeiten, um dem Kunden auch über den Kauf hinaus Service und Beratung zu bieten. Das sorgt dafür, dass der Kunde nicht nur von dem Produkt oder der Dienstleistung begeistert ist, sondern vom Unternehmen insgesamt – und das ist ein entscheidender Faktor für Kundentreue. Sprechen Sie sich also mit den Service-Kollegen ab, um passende Folgeangebote zu machen. Der Austausch von Informationen und Daten ist dafür unerlässlich. Nach dem Verkaufsgespräch sollte der Vertriebler das CRM-System nicht nur mit den Kontaktdaten des Kunden füllen. Was hat der Kunde im Verkaufsgespräch von sich erzählt? An welchen Produkten oder Leistungen hat er Interesse bekundet? Wenn Sie aufmerksam zuhören, erkennen Sie sicher Anhaltspunkte, an denen Sie ansetzen können, um weitere Dienstleistungen oder Produkte anzubieten, für die der Kunde Verwendung hat oder die ihm bei der Problemlösung helfen. Der Kunde merkt dann: „Hey, da hat ausnahmsweise jemand mal zugehört und mitgedacht!“ Und das wird den Kunden bestimmt begeistern!

Kunden begeistern über Kauf hinaus

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