Kennen Sie Ihre Kunden – Marktanalysen erfolgreich nutzen

Marktanalyse Kunden kennen

Kennen Sie Ihre Kunden – Marktanalysen erfolgreich nutzen

Der erfolgreiche Vertrieb eines Produktes oder einer Dienstleistung erfordert, dass man seine Kunden und ihre Bedürfnisse kennt. Das klingt erst einmal einleuchtend, jedoch gibt es einige Punkte zu beachten. Mit unseren Tipps erfahren Sie, wie Sie Ihre relevante Zielgruppe durch eine Marktanalyse finden.

Inhalt:

  • Was ist eine Marktanalyse?
  • Wie geht man bei einer Marktanalyse vor?
  • Fazit: So hilft die Marktanalyse bei der Zielgruppendefinition

Was ist eine Marktanalyse?

In der Marktanalyse wird unter anderem ermittelt, welche Zielgruppe relevant für Ihr Unternehmen ist und was ihr Bedarf ist. Eine Zielgruppe wird meistens anhand von sozioökonomischen und demografischen Merkmalen beschrieben. Ebenso sind das Kaufverhalten und der Lebensstil dieser Gruppe interessant: „Wie tickt mein Kunde? Was beschäftigt ihn? Was ist ihm wichtig?“ Die Beschreibung der Zielgruppe ermöglicht eine zielgerichtete Ansprache der Kunden und führt zu einem effizienten Vertrieb.

Wie geht man bei einer Marktanalyse vor?

In einer systematischen Untersuchung werden die relevanten Kundendaten des Unternehmens analysiert. Anhand der 5D-Phasen kann die Analyse strukturiert werden. Zuerst wird in der Definitionsphase festgelegt, welche Informationen die Analyse erbringen soll. Im zweiten und dritten Schritt werden die Untersuchungsinstrumente ausgewählt und dann die Daten erhoben. Anschließend werden die Daten ausgewertet und zuletzt die Ergebnisse und deren Interpretation in Form eines Berichts oder einer Präsentation zusammengefasst. Die Marktanalyse kann dabei folgende Aspekte abdecken:

  • Die richtige Zielgruppe finden
  • Zielgruppe schnell und einfach befragen
  • Definition der Zielgruppe
  • Kauf- und Konsumverhalten
  • Vorlieben und Werte

1. Die richtige Zielgruppe finden

Um die richtige Zielgruppe zu finden, hilft es, sich in den Kunden hineinzuversetzen. Fragen Sie sich, wer Ihr Produkt kauft und wie die Kunden sich im Kaufprozess verhalten. Welche Gründe bewegen sie zum Kauf? Manche schätzen vielleicht die hohe Qualität Ihres Produktes und andere den günstigen Preis. Wiederum ist für andere Menschen ein ansprechendes Aussehen oder die umfangreiche Funktionalität ein wichtiges Kriterium. Eine Antwort auf das Konsumverhalten der Zielgruppe bekommt man, indem man sie befragt. Dies kann durch qualitative Befragungen oder auch einfache Fragebögen erfolgen.

2. Zielgruppe schnell und einfach befragen

Um all diese Informationen über den Kunden zu erfahren, kann man diese am einfachsten mit einem Fragebogen einholen. Insbesondere eignen sich Online-Fragebögen, da der einmalig erstellte Fragebogen digital verfügbar ist und somit an sämtliche Kunden weitergegeben werden kann. Beispielsweise kann man damit auch herausfinden, wie ein bestimmtes Produkt oder eine Dienstleistung bei der eigenen Zielgruppe ankommt. Dafür sollten Daten von den Nutzern gesammelt werden, deren Nutzungszeitpunkt möglichst aktuell ist. Mithilfe der Ergebnisse kann man potenzielle Mängel beseitigen und Produkte und Dienstleistungen optimieren. Regelmäßige Umfragen führen außerdem auch zu einer besseren Kundenerfahrung, da so dem Kunden gezeigt wird, dass man präsent ist und sie als Kunden wertschätzt.  Einen Anreiz für eine die Teilnahme an einer Umfrage kann auch durch Gutscheine oder Verlosungen gegeben werden.

3. Definition der Zielgruppe

Nachdem Erkenntnisse über die Zielgruppe gesammelt wurden, kann diese anhand von soziodemografischen Kriterien genauer eingegrenzt werden. Das Alter beziehungsweise die Altersgruppenzugehörigkeit sowie der Familienstand sind zwei wichtige Aspekte. Senioren haben andere Bedürfnisse als Teenager oder als junge Familien. Ebenfalls spielt die Höhe des Einkommens, der Wohnort sowie die Sprache eine wichtige Rolle. Je höher das Einkommen ist, desto wichtiger werden das Produktaussehen und die Qualität anstelle eines günstigen Preises.

4. Kauf- und Konsumverhalten

Weiterhin sollte man überlegen, welches Kaufverhalten der Kunde üblicherweise zeigt. Je nach gesellschaftlicher Schicht und nach Kundenart unterscheidet sich dieses. Manche Kunden kaufen am liebsten im Ladengeschäft, manche eher online, oder auch per Katalogbestellung ein. Denkbare Eigenschaften, um das Kauf- und Konsumverhalten eines Kunden passend zu beschreiben, sind zum Beispiel „risikobereit“, „sicherheitsbewusst“, „treu“ oder „spontan“.

5. Vorlieben und Werte

Es ist auch wichtig zu wissen, wofür die Kunden das Produkt benötigen und welche Vorteile sie dadurch erlangen. Jüngere Kunden legen beim Handy eher mehr Wert auf die neueste Technik, viele Zusatzeigenschaften und ein ansprechendes Design. Ältere Kunden präferieren dagegen einfacher gehaltene Modelle mit großem Display. Im Themenbereich Werte können beispielsweise Themen wie „Nachhaltigkeit“, „Umweltschutz“ oder „Bio“ relevant sein. Deshalb ist es wichtig, auch diese von der Hauptzielgruppe zu kennen.

Fazit: So hilft die Marktanalyse bei der Zielgruppenfindung

Das regelmäßige Aktualisieren der Zielgruppe, in dem die Informationen dieser angepasst werden, führt langfristig zu einem erfolgreichen Vertrieb der Produkte und einer Verbesserung des Marktwerts. Prüfen Sie daher am besten regelmäßig mithilfe einer Marktanalyse, ob Ihre Produkte oder Dienstleistungen den Anforderungen der Zielgruppe entsprechen.