Motivation im Vertrieb – So gelingt es!

Motivation im Vertrieb

Motivation im Vertrieb – So gelingt es!

Motivation im Vertrieb ist der Treibstoff, der Mitarbeiter zu Höchstleistungen befähigt. Besonders bei Herausforderungen und Problemsituationen gibt Motivation häufig den Ausschlag darüber, ob Vertriebsmitarbeiter die Situation tatkräftig angehen und erfolgreich meistern. Allerdings tuen sich viele Teamleiter schwer damit, die Motivation im Vertriebsteam über Prämien und Boni hinaus nachhaltig aufrecht zu halten. Aber es geht!

Darum ist Motivation im Vertrieb wichtig

Die Motivation im Vertrieb hängt eng mit dem Erfolg der Vertriebsaktivitäten zusammen. Motivierte Mitarbeiter sind bereit, nicht nur ihr Soll zu erfüllen, sondern einen Schritt weiter zu gehen. Sie setzen ihre Zeit und Energie dafür ein, die vereinbarten Ziele zu erreichen und zum Unternehmenserfolg beizutragen. Unmotivierte Mitarbeiter hingegen sind ein Risiko für die Zielerreichung. Das bezieht sich nicht nur auf die Neukundengewinnung im Vertrieb sondern auch die Kundenbindung. Wer sich in einem Verkaufsgespräch anmerken lässt, dass er eigentlich keine Lust auf dieses Gespräch hat, hat den Kunden schon verloren.

Motivierte Mitarbeiter im Vertrieb einstellen

Motivierte Mitarbeiter einstellen, das ist leichter gesagt als getan. Jeder Bewerber will den Job haben und zeigt sich dementsprechend von seiner besten Seite. Trotzdem sollten Vertriebsleiter bei Vorstellungsgesprächen genau hinschauen. Hören Sie nicht nur auf das, was der Bewerber sagt, sondern auch auf das Wie. Diejenigen, die Begeisterung und Elan zeigen, bringen mit großer Wahrscheinlichkeit eine gute Portion Motivation mit. Mitarbeiter mit intrinsischer Motivation sind darüber hinaus einfacher zu begeistern und zu motivieren, als per se unmotivierte Mitarbeiter.

Prämien als Mittel für Dauermotivation?

Viele Vertriebsleiter versprechen Ihren Mitarbeitern materielle Belohnungen für bestimmte erbrachte Leistungen, beispielsweise einen neuen Arbeitslaptop für fünfzig neugewonnene Kunden. Das reizt die Mitarbeiter natürlich und sie arbeiten auf dieses Ziel hin. Allerdings wirkt diese Methode nur, solange für jeden weiteren Meilenstein eine neue, größere Prämie wartet. Das ist für Ihr Unternehmen auf Dauer teuer. Natürlich können Sie Ihre Mitarbeiter mit Prämien, wie einer Gehaltserhöhung, zusätzlichen Urlaubstage oder ähnlichem, motivieren. Berücksichtigen Sie dabei aber, dass eine Prämie nach ihrer Ausschüttung ihre motivierende Wirkung verliert. Achten Sie deshalb immer darauf, dass Prämien den Rahmen nicht sprengen und zusätzlich Mittel zur Steigerung der Dauermotivation eingesetzt werden.

Ziele als Motivator

Motivation durch Ziele

Ziele haben das Potenzial, die Vertriebsmitarbeiter langfristig zu motivieren. Allerdings nur, wenn man bei der Zielsetzung richtig vorgeht. Abstrakte, unklar formulierte Ziele sind für die Mitarbeiter im Vertriebsteam ungreifbar und wirken dadurch weniger erstrebenswert. Sie können sich sogar negativ auf die Motivation im Vertrieb auswirken, weil die Ziele dadurch unerreichbar erscheinen und Erfolgserlebnisse ausbleiben. Anders ist es bei realistischen, klar definierten Zielvorgaben. Wenn sich ein Ziel in Zahlen ausdrücken lässt und greifbar gemacht wird, ist der Antrieb für die Zielerreichung da. Dann motiviert das Ziel die Mitarbeiter dazu, ihr Bestes zu geben – sogar über das hinaus, was sie für möglich gehalten hätten. Denn wenn erst einmal ein Ziel erreicht wurde, gibt dieses Erfolgserlebnis den Mitarbeitern Selbstvertrauen und den Ansporn, auch das nächste Ziel in Angriff zu nehmen.

Intrinsische Motivation im Vertrieb stimulieren

Für nachhaltige Motivation im Vertrieb ist es auch wichtig, die innere Motivation der Mitarbeiter zu stärken. Drei Aspekte sind wesentlich, um das zu erreichen:

  • Autonomie
  • Selbstwirksamkeit
  • Bindung

Autonomie wird von Mitarbeitern als motivierend empfunden, weil sie zum einen Vertrauen in den Mitarbeiter zeigt. Zum anderen erlebt der Mitarbeiter Freiraum zur (persönlichen) Entwicklung. Wenn Mitarbeiter sich ihre Zeit selbst einteilen und ihre Verkaufsgespräche eigenständig gestalten dürfen, ist das ein Ansporn, gute Ergebnisse zu erzielen.

Selbstwirksamkeit bedeutet, dass der einzelne Mitarbeiter das Gefühl hat, mit seiner Arbeit zum Gesamterfolg beizutragen. Um dieses Gefühl zu fördern, sollten die Ziele einzelner Mitarbeiter in den Kontext des Gesamtziels gesetzt werden und die Vertriebsziele in den Kontext der Unternehmensziele. Machen Sie Ihren Mitarbeitern deutlich, dass ihre Arbeit zählt! Zu guter Letzt spielt auch die zwischenmenschliche Bindung im Vertriebsteam eine Rolle für die Motivation im Vertrieb. Ein offenes Miteinander auf Augenhöhe trägt dazu bei, dass Mitarbeiter motiviert an die Arbeit gehen. Rückhalt im Team motiviert außerdem dazu, selbst schwierige Situationen oder große Ziele selbstsicher anzugehen.

Anerkennung steigert die Motivation im Vertrieb von außen

Motivation im Vertrieb durch Anerkennung

Jeder möchte, dass seine guten Leistungen wahrgenommen und gewürdigt werden. Als Vertriebsleiter ist es daher Ihre Aufgabe, Ihren Mitarbeitern für ihre gute Arbeit Anerkennung zu zeigen. Ihre Mitarbeiter empfinden durch Ihr Lob Ansporn und Freude. Sie werden motiviert, ihre guten Leistungen fortzusetzen. Natürlich kann sich Anerkennung materiell äußern, etwa in einer Gehaltserhöhung. Eine faire, der Leistung angemessene Bezahlung ist Grundvoraussetzung, um die Motivation im Vertrieb aufrecht zu erhalten. Sie können die Arbeit Ihrer Mitarbeiter aber auch würdigen, indem Sie ihnen mehr Entscheidungsfreiheit einräumen und ihre Entwicklung durch Fort- und Weiterbildungen unterstützen. Eine Erweiterung des Aufgabenfeldes kann ebenfalls ein Zeichen der Anerkennung sein, weil Sie dem Mitarbeiter die Möglichkeit geben, seine Stärken einzusetzen und in seiner Karriere einen Schritt weiter zu gehen.

Fazit

Für nachhaltige Motivation im Vertrieb ist es wichtig, die richtigen Grundsteine zu legen. Achten Sie darauf, begeisterte und begeisterungsfähige Mitarbeiter in Ihr Team zu holen. Schaffen Sie ein motivierendes Arbeitsumfeld, in dem Ihre Mitarbeiter Rückhalt verspüren und gleichzeitig den Freiraum besitzen, ihre Stärken unter Beweis zu stellen und zum Unternehmenserfolg beizutragen. Vermitteln Sie Anerkennung nicht nur auf materielle Art und Weise, sondern sprechen Sie Lob offen aus und honorieren Sie gute Arbeit durch Vertrauen und Autonomie. So stärken Sie auch die intrinsische Motivation der Vertriebsmitarbeiter.