Personalgewinnung im Vertrieb – so finden Sie neue Mitarbeiter

Personalgewinnung im Vertrieb

Personalgewinnung im Vertrieb – so finden Sie neue Mitarbeiter

Im Vertrieb werden laufend neue qualifizierte Mitarbeiter gesucht. Um die passenden Teammitglieder zu finden, werden neue Strategien zum Rekrutieren benötigt. Heutzutage kommen dafür nicht mehr nur klassische Stellenanzeigen in der Tageszeitung zum Einsatz, sondern es werden überwiegend Online-Kanäle genutzt. Oftmals können sich gute Bewerber ihre Arbeitgeber aussuchen. Daher ist es wichtig, dass Unternehmen attraktiv erscheinen müssen, um genügend Resonanz zu erhalten. Was gilt es bei der Personalgewinnung im Vertrieb zu beachten? Wir haben ein paar wichtige Fakten zusammengestellt.

Inhalt:

  • Vertriebs-Recruiting im Jahr 2019
  • Wo suchen Bewerber aktiv nach Stellenanzeigen?
  • Recruiting im Wandel
  • Weiterempfehlungen durch Mitarbeiter
  • Passende Mitarbeiter für den Vertrieb finden
  • Situation im Vertrieb

Vertriebs-Recruiting im Jahr 2019

Der Bewerbungsprozess befindet sich seit einigen Jahren im Umschwung. Ergebnisse der 2019 veröffentlichten Studie „Social Recruiting und Active Sourcing“ der Uni Bamberg veranschaulichen dies sehr gut. Bei der Veröffentlichung von Stellenanzeigen überwiegen die Unternehmenswebseiten und die Internet-Stellenbörsen. Aktuell veröffentlichen die Top-1.000 Unternehmen auch mehr Anzeigen über die Agentur für Arbeit. Im Vergleich zu 2013 ist dort ein erheblicher Anstieg bei der Suche nach geeignetem Personal festzustellen. Ebenso spielen Mitarbeiterempfehlungen eine wichtige Rolle. Drei von zehn Vakanzen werden dadurch veröffentlicht, indem die eigenen Mitarbeiter aufgerufen werden, die Stellenanzeigen weiterzuempfehlen oder potenzielle Kandidaten vorzuschlagen. Weiterhin werden sechs von sieben Neueinstellungen durch Recruiting-Kanäle wie Internet-Stellenbörsen und die eigene Unternehmenswebseite generiert. Nur eine von sieben Neueinstellungen erfolgt über Active-Sourcing-Kanäle wie beispielsweise Personalmessen, Talent-Pools oder Karriere-Events für Studierende.

Wo suchen Bewerber aktiv nach Stellenanzeigen?

Im Durchschnitt suchen sieben von zehn Kandidaten am häufigsten in Internet-Stellenbörsen. Karrierenetzwerke, Unternehmenswebseiten und Suchmaschinen nutzen vier von zehn Kandidaten häufig. Durch Empfehlungen eines Bekannten werden knapp ein Viertel der Kandidaten auf Stellenanzeigen aufmerksam. Jüngere Kandidaten aus der so genannten Generation Z nutzen signifikant häufiger soziale Plattformen bei der Suche, während Kandidaten aus der Baby-Boomer-Generation verstärkt die Suchfunktion der Arbeitsagentur verwenden. Es zeigt sich auch, dass jüngere Personen bei der Jobsuche verstärkt auf Empfehlungen durch Bekannte vertrauen.

Recruiting im Wandel

Seit mehreren Jahren zeichnet sich schon eine Verlagerung des Recruitings in Online- und Social-Media-Kanäle ab. XING ist die meist genutzte Plattform für die Veröffentlichung von Stellenanzeigen und wird von knapp einem Drittel der Unternehmen bei der Personalgewinnung genutzt. Weiterhin sind Facebook, LinkedIn und Twitter beliebte Plattformen, um vakante Positionen auszuschreiben. Es zeichnen sich außerdem steigende Nutzungszahlen über nahezu alle neueren Social-Media-Kanäle ab. Einige Unternehmen greifen mittlerweile auch auf Instagram, WhatsApp oder SnapChat zur Veröffentlichung von Stellenanzeigen zurück. Dieser Trend lässt sich auch auf die Unternehmen übertragen, die die genannten Social-Media-Kanäle ebenso gerne für die aktive Suche nach neuem Personal nutzen. Die häufige Nutzung von Social-Media-Kanälen beinhaltet auch eine Vernetzung zum Unternehmen und der Empfang von Werbung für Stellenanzeigen.

Neben den klassischen Job-Portalen wie stepstone.de, monster.de oder experteer.de sollten Sie auch spezifische Seiten wie salesjob.de, akquisejobs.de und vertriebsjobs.de zur Personalgewinnung im Vertrieb nutzen. Dort gibt es viele Profile potenzieller Kandidaten.

Weiterempfehlungen durch Mitarbeiter

Die Mitarbeiterempfehlung ist einer der Top-3 Kanäle für die Besetzung von offenen Stellen. Positiv dabei ist, dass Mitarbeiter, die durch eine persönliche Empfehlung eingestellt wurden, besser zur Unternehmenskultur passen und loyaler sind. Dreißig Prozent der Unternehmen rufen ihre Mitarbeiter dazu auf, offene Stellen im Unternehmen weiterzuempfehlen. Die offenen Stellen werden dabei zumeist im Bekanntenkreis offline verbreitet. Weniger hingegen werden bei der Weiterempfehlung soziale Netzwerkplattformen wie Facebook oder Karrierenetzwerke wie XING oder LinkedIn genutzt. Bei der Weiterempfehlung spielt die Attraktivität des Arbeitsgebers eine entscheidende Rolle. Nur zufriedene Mitarbeiter empfehlen den eigenen Arbeitgeber weiter. Das Stichwort „Employer Branding“ ist hier nicht zu vernachlässigen.

Passende Mitarbeiter für den Vertrieb finden

Es gibt kein klassisches Berufsbild „Vertrieb“ und auch keine fest definierte Ausbildung dazu, was vielen Unternehmen die Personalgewinnung im Vertrieb erschwert. Anhand einiger Eigenschaften kann aber die Eignung vorab gut festgestellt werden. Charaktermerkmale wie Leistungswille, Balance und Dominanz können gut zu einer ersten Einschätzung beitragen. Daneben sind die kommunikativen Kompetenzen und das optische Gesamtbild des Bewerbers relevant bei der Auswahl.

Aktuelle Situation der Personalgewinnung im Vertrieb

Bei der Einführung eines Anreizsystems ist vor allem eine offene Kommunikation wichtig. Damit sich niemand im Team benachteiligt fühlt, sollte transparent kommuniziert werden, wie sich die Ziele für das Team und für den Einzelnen ergeben. Es ist außerdem wichtig, dass die Ziele für jeden Mitarbeiter nachvollziehbar sind, denn dann wirken sie viel motivierender. Sofern dies noch nicht der Fall ist, sollten gemeinsam mit dem Anreizsystem regelmäßige Feedbackgespräche eingeführt werden. So haben Mitarbeiter die Möglichkeit, ihren Fortschritt im Auge zu behalten, und ziehen aus der Begleitung auf ihrem Weg zum Ziel zusätzliche Motivation.

Insbesondere mittelständische Unternehmen stehen vor der Herausforderung, geeignetes Vertriebspersonal zu finden. Bedingt durch den demografischen Wandel und den Fachkräftemangel herrscht eine generelle Knappheit an geeigneten Bewerbern. Ebenso sind die Anforderungen an die Vakanzen im Vertrieb seitens der Arbeitgeber als auch der Arbeitnehmer gestiegen. Daher sollte eine passende und zukunftsfähige Personalstrategie, die zum Unternehmen und der Branche passt, angewendet werden. Der Einbezug von digitalen Rekrutierungsansätzen als auch die Inanspruchnahme von Headhuntern oder Personalberatungen ist sinnvoll. Dazu ist meistens auch eine Mischung unterschiedlicher Personalmanagementmaßnahmen von Nutzen.

Zusammenfassend zeigt sich, dass das eigene Netzwerk sowie Social-Media für die Personalgewinnung im Vertrieb immer wichtiger werden. Bei der Neubesetzung von vakanten Stellen im Vertrieb ist allerdings der Personalmarketing-Mix das Nonplusultra.