Personalization – die neue Erfolgsstrategie im Vertrieb?

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Personalization – die neue Erfolgsstrategie im Vertrieb?

Die Zeiten ändern sich – und damit auch die Konsumenten. Keine zwei Erfahrungen sind gleich. Personalization verspricht, auf die Erwartungen und Bedürfnisse des Kunden einzugehen, seine Customer Journey individuell zu gestalten und seine Treue zu sichern.

Inhalt:

  • Was ist Personalization?
  • Persönlich ist Trend!
  • So geht Personalization
  • Personalization in der Praxis

Was ist Personalization?

Die Digitalisierung hat den Handel auf den Kopf gestellt und unser Kaufverhalten verändert. Wir möchten nicht mehr zwischen online und offline unterscheiden, sind besser informiert und zudem wählerischer geworden. Das nächste Angebot ist schließlich nur wenige Klicks entfernt. Mit der Kundenbindung ist es deshalb gar nicht mehr so einfach. Hier kommt Personalization ins Spiel! Hinter dieser Strategie steckt der Ansatz, Angebote und Botschaften individuell auf den User auszurichten. So soll jede Etappe der Customer Journey relevant gestaltet werden.

Persönlich ist Trend!

Ist Personalization also der Grundpfeiler jeder erfolgreichen Verkaufsstrategie? Ein Blick auf Zahlen und Fakten beweist: Personalisierte User-Erfahrungen sind nicht nur im Trend, Sie werden auch von den Konsumenten aktiv eingefordert! 72% der Privatpersonen und 89% der Unternehmen erwarten von Webseiten eine Customer Journey, die ihren Erwartungen und Bedürfnissen entspricht (Salesforce, State of the Connected Customer, 2017).  Als Vertriebler sollten Sie dieses Potenzial keinesfalls ungenutzt lassen! Dabei gilt: Je besser Sie Ihren Kunden kennen und verstehen, desto maßgeschneideter können Sie sein Webseiten-Erlebnis gestalten.

So geht Personalization

Sie möchten Personalization in Ihre Sales- und Marketing-Strategie integrieren? Dann kommen Sie nicht um Segmentierung herum, um Ihre Besucher in verschiedene Interessengruppen zu unterteilen. Segmentiert wird anhand der Daten, die bei den Usern Ihrer Webseite erhoben werden. Die Segmentierungskriterien können Sie selbst nach Wunsch festlegen. Wer ein präzises Ergebnis möchte, sollte heiße und kalte Daten auswerten. Mit Ersterem gemeint sind Verhaltenskriterien sowie der technische Kontext des Zugriffs, während letztere aus CRM/DMP-Daten gewonnen werden. Welche Inhalte interessieren meinen Kunden besonders? Wo verweilt er, welche Seiten klickt er öfters an? Um welche Uhrzeit besucht er meine Webseite, welchen Browser verwendet er? Lassen Sie Ihrer Kreativität freien Lauf und Sie werden sehen, wie viel Sie über Ihre Kundschaft in Erfahrung bringen können.

Im Offline-Bereich ist personalisierte Kundenkommunikation genauso wichtig! Ein Großteil der finalen Kaufentscheidungen fällt schließlich immer noch vor Ort im Shop. Sprechen Sie Ihre Kunden mit Print und Werbung individuell an, um Ihre Konversionsrate zu verbessern und Geschäftsabschlüsse voranzutreiben.

Personalization in der Praxis

Haben Sie genügend Daten gesammelt und ausgewertet, geht es an die Umsetzung. Bieten Sie mehr als nur nominale E-Mails! Um mittels Personalization relevante Customer Journeys zu gestalten, können Sie alle Elemente Ihrer Webseite kontextualisieren. Heben Sie beispielsweise die Informationen hervor, die Ihre Kunden am häufigsten anklicken, zeigen Sie Ihnen lokale News an und beachten Sie bei Ihren Produktempfehlungen nicht nur den Geschmack, sondern auch das Budget des jeweiligen Kunden. Empfehlenswert ist ebenfalls ein Live-Chat-Tool, um in Echtzeit auf die Fragen Ihrer Webseitenbesucher eingehen zu können. So können Sie Ihren Usern eine Erfahrung bieten, die dem Besuch einer Boutique in fast nichts nachsteht, Kunden begeistern und spielend leicht einen höheren Umsatz generieren!

Individuelle 1:1-Kommunikation ist das Geschäftsmodell der Zukunft. Personalization sollten Sie daher ebenfalls auf Ihren Offline-Bereich übertragen, denn auch hier ist der Wohlfühlfaktor für den Kunden enorm wichtig. Laut einer Erhebung von Econsultancy konnten 95% aller Unternehmen, die personalisierte Offline-Aktivitäten durchgeführt haben, Ihre Konversionsrate signifikant erhöhen.

Setzen Sie das derzeit Machbare konsequent um und sorgen Sie dafür, dass Ihr Personal in der Lage ist, online und offline Kundendaten zusammenzuführen. Nutzen Sie POS-Marketing-Maßnahmen für eine ansprechende Ladengestaltung und eine gemütliche Atmosphäre, damit sich Ihre Kunden eingeladen fühlen. Präsentieren Sie Ihre Waren übersichtlich und kundenfreundlich. Nutzen Sie Musik, die nicht nur Ihnen, sondern vor allem Ihren Kunden gefällt und nicht zu aufdringlich daherkommt. Oder Sie verbinden ganz einfach online und offline mit einer personalisierten App, welche Kunden durch Ihren Laden führt und sie virtuell bei ihrem Einkauf unterstützt.

Eines sollten Sie dabei immer im Hinterkopf behalten: Personalization sichert Ihnen die Gunst Ihrer Kunden — wenn sie richtig konzipiert ist! Dazu gehört auch, dass Sie die persönliche sowie digitale Privatsphäre Ihrer Kunden respektieren und keine unzulässigen Daten weitergeben. Nur so gelingt eine maßgeschneiderte, vertrauensvolle Ansprache und Ihre Kunden werden sich bei Ihnen gut aufgehoben fühlen.