Projektmanagement im Vertrieb

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Projektmanagement im Vertrieb

Noch immer werden Projektmanagement und Vertrieb von vielen Unternehmen getrennt betrachtet. Dabei geht das Thema Sales alle Abteilungen etwas an, steht doch als Ziel am Ende aller Unternehmensprozesse der erfolgreiche Verkaufsabschluss. Warum sich eine vertriebsorientierte Gesamtstruktur für Ihr Unternehmen lohnt und es essenziell für den Unternehmenserfolg ist, dass sich Projektteams und Verkauf gegenseitig fortbilden, erfahren Sie hier.

Inhalt

  • Wie sieht vertriebsorientiertes Projektmanagement aus?
  • So setzen Sie Projektmanagement im Vertrieb um
  • Projektmanagement im Vertrieb – Chancen ergreifen

Wie sieht vertriebsorientiertes Projektmanagement aus?

Die beiden Abteilungen Projektmanagement und Vertrieb gehören unbedingt zusammen und haben mehr gemeinsam, als es zunächst den Anschein hat. Kommunikative Raffinesse, analytisches Denken und Empathie sind wichtige Kernkompetenzen eines modernen Projektleiters. Genau diese im Projektmanagement so gefragten Qualitäten machen auch einen erfolgreichen Verkäufer aus! Wenn Vertriebler und Projektmanager voneinander lernen, profitiert das gesamte Unternehmen von diesem Wissenstransfer.

Um eine konsequente, vertriebsorientierte Gesamtstruktur im eigenen Unternehmen zu etablieren, bedarf es einer wichtigen Grundvoraussetzung: Jeder Mitarbeiter muss sich das Unternehmensziel des erfolgreichen Verkaufsabschlusses ins Bewusstsein rufen. Dies gilt insbesondere für die Projektleiter, da sich gelungenes Projektmanagement und Vertriebserfolge gegenseitig befeuern können. Dieses Potenzial bleibt ungenutzt, wenn die Projektleiter nicht darüber informiert sind, wie sich die eigenen Projekte eigentlich auf den Verkauf auswirken und von welchen Maßnahmen der Vertrieb profitiert. Als Faustregel für ein vertriebsfreundliches Projektmanagement können dabei folgende Fragestellungen dienen: Wie kann uns das aktuelle Projekt dabei helfen, den Verkaufsabschluss zu fördern? Was verkaufen wir dadurch besser oder anders? So lassen sich zielführende Projekte gestalten, die das Insider-Wissen des Vertriebs mit dem klassischen Instrumentarium des Projektmanagements in Einklang bringen.

So setzen Sie Projektmanagement im Vertrieb um

Oft scheitert Projektmanagement im Vertrieb an der vermeintlich komplizierten Umsetzung, die beiden Abteilungen zusammenzubringen und in die jeweiligen Wissensgebiete einzuweisen. Dabei lohnt sich eine Umstrukturierung hin zu einer vertriebsorientierten Gesamtstruktur Ihres Unternehmens in jedem Fall, und das langfristig! Ein lückenloses, konsequent geführtes Projektmanagement ist ein nicht zu unterschätzendes Werkzeug, um Prozesse in Gang zu bringen, von denen schlussendlich der Vertrieb und der Unternehmenserfolg als Ganzes profitieren. Wenn sich die Projektleiter um die Vertriebsziele kümmern und umgekehrt der Vertrieb über die einzelnen Projektphasen informiert ist, profitiert Ihr Unternehmen von einem durchgängigen Projektmanagement, das rechtzeitig Potenziale erkennt und fördert.

Bei der Umsetzung ist es wichtig, dem Vertrieb vor allem die strukturellen und kommunikativen Aspekte des Projektmanagements nahezubringen. Eine Fokussierung auf technische Details ist in den seltensten Fällen erforderlich und nutzt dem Verkauf nichts. Halten Sie den Informationsaustausch kontinuierlich aufrecht und fördern Sie die Kommunikations- und Veränderungsbereitschaft sowohl im Vertrieb als auch im Projektmanagement. Gerade größere Unternehmen stehen häufig vor der Herausforderung, dass sich mit der Zeit feste Strukturen und Zuständigkeiten etabliert haben. Oft geht damit ein Festhalten am Status quo einher, welches eine erfolgreiche Umstrukturierung behindern kann. Doch auch kleine Unternehmen, die mit flachen Hierarchien und kürzeren Entscheidungswegen punkten, schöpfen das Potenzial von Projektmanagement im Vertrieb nicht immer zur Gänze aus. Grundprinzipien, wie eine feste Planung, gemeinsam festgelegte Maßnahmen zur Erfolgsmessung sowie eine effiziente, abteilungsübergreifende und vor allem transparente Kommunikation, können dabei helfen, die beiden Abteilungen einander anzunähern. Gehen Sie hier ruhig selbstkritisch vor! Nicht jede Entscheidung braucht ein aufwändiges Meeting. Ebenso wenig sinnvoll ist es, wichtige Informationen nur in der Führungsabteilung zu besprechen.

Projektmanagement im Vertrieb – Chancen ergreifen

Mit dem Abschluss eines Projektes ist die Zusammenarbeit von Projektmanagement und Vertrieb noch lange nicht beendet! Gerade in der Nachbereitungsphase können beide Abteilungen viel voneinander lernen. Hier geht es darum, während einer gemeinsamen Fehleranalyse Verbesserungspotenziale aufzudecken, um daraus neue, vielversprechende Ansätze zu entwickeln. Bei erfolgreichen Projektverläufen können im Umkehrschluss Referenzen und Best-Practice-Methoden gesammelt werden, die Projektmanagement und Vertrieb gleichermaßen nützen. Suchen Sie nach Möglichkeit auch das direkte Feedback der Kunden, um Projekt- und Vertriebsmaßnahmen in Zukunft noch erfolgreicher gestalten und einen höheren Umsatz generieren zu können. Markt, Wettbewerb und Kundenbedürfnisse ändern sich laufend – darauf gilt es mit geeigneten Angeboten und kontinuierlicher Erfolgsauswertung der eigenen Maßnahmen zu reagieren. Nur, wenn Sie am Puls der Zeit bleiben, erreichen Sie langfristig Ihre Geschäftsziele und entwickeln Ihren Verkauf weiter.

Diesen für das Projektmanagement und den Vertrieb so wichtigen Grundsatz verfolgen wir auch bei unserem Vertriebstraining: Visualisieren Sie Ihre Verkaufsziele so detailliert wie möglich und machen Sie Ihre Ziele für Ihre Mitarbeiter transparent. So funktioniert Umsatzsteigerung und Mitarbeitermotivation im Vertrieb!