Wie Sie Ihren Umsatz steigern – und das nachhaltig!

Umsatz steigern

Wie Sie Ihren Umsatz steigern – und das nachhaltig!

Den Umsatz steigern, das ist das Ziel aller Vertriebsabteilungen. Gerade der Einzelhandel hat mit Umsatzrückgängen zu kämpfen, die vielfach durch das breitere und günstigere Angebot im Online-Handel oder Niedrigpreise der Mitbewerber verursacht werden. Darum ist es wichtig, Strategien zu entwickeln, die nachhaltig zur Umsatzsteigerung führen.

Smarte Neukundengewinnung

Neukundengewinnung ist die erste Strategie, die viele Vertriebler im Kopf haben, wenn sie ihren Umsatz steigern sollen. Das ist erst einmal ein logischer Ansatz. Um mehr Neukunden zu akquirieren, gibt es verschiedene Methoden. Hier einige Tipps für Ihre Kundenakquise:

1. Werbung und Vertrieb abstimmen

Häufig sind Werbung und Vertrieb nicht optimal aufeinander abgestimmt. Die Marketingabteilung entwirft die Werbemaßnahmen, der Vertrieb macht sein eigenes Ding. Dabei können Sie viel erfolgreicher verkaufen, wenn Werbung und Vertrieb Hand in Hand gehen. Die genaue Ausrichtung auf bestimmte Zielgruppen, zum Beispiel bei Facebook oder Google Ads, ermöglicht es Ihnen, Kunden zielgerichtet anzusprechen. So können Sie, anders als bei Printanzeigen, Radiospots oder TV-Werbung, die Werbebotschaft an jede Zielgruppe individuell anpassen. Das verringert Streuverluste und steigert positive Reaktionen auf die Werbung. Achten Sie darauf, Werbeaktionen mit dem Vertrieb abzustimmen. Und wenn ein Produkt in Werbeanzeigen angepriesen wird, sollten Sie das Produkt vor Ort haben! Wenn der Kunde das Produkt bei Ihnen nicht bekommt oder erst nach längerer Lieferzeit, haben Sie ihn aller Wahrscheinlichkeit nach verloren.

2. Kundenwünsche analysieren

Wenn die bisherigen Methoden zur Neukundenakquise hinter den Erwartungen zurückbleiben, sollten Sie – bevor Sie etwas Neues ausprobieren – die aktuellen Tätigkeiten hinterfragen und optimieren. Denn neue Vertriebswege zu erschließen, ist meist deutlich aufwändiger, als vorhandene zu verbessern. Häufig scheitert die Neukundengewinnung daran, dass die Kundenwünsche und die Nutzenargumentation zu weit auseinandergehen. Es ist wichtig, die Bedürfnisse, Probleme und Wünsche der Zielgruppe(n) regelmäßig zu analysieren. Denn wenn sich daran etwas ändert, müssen Sie reagieren. Das heißt nicht, dass jeden Monat das Sortiment komplett umgekrempelt werden muss. Aber eventuell müssen Sie bei der Kommunikation mit den Kunden andere Schwerpunkte setzen und die Produkte anders präsentieren. Gleichen Sie die Kundenwünsche und -erwartungen also unbedingt mit Ihren Nutzenargumenten ab. Stimmen diese überein, ist der Weg zur Neukundengewinnung geebnet. Gehen beide zu weit auseinander, müssen Sie nachjustieren.

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3. Bessere Abschlussquote

Wenn die Werbung Interessenten effektiv anlockt und die Kundenwünsche bekannt sind, heißt es nun: den Kunden zum Abschluss führen. Hier sind Vertriebsleitung und Vertriebsteam gleichermaßen gefragt. Nur, wenn alle am gleichen Strang ziehen, können nachhaltige Erfolge bei der Umsatzsteigerung erzielt werden. Dazu gehören die klare Zieldefinition und eine übergreifende Strategie, an der sich der einzelne Vertriebsmitarbeiter orientiert. Wichtig ist zum Beispiel, dass der Verkäufer das Gespräch lenkt und mithilfe der richtigen Fragen schnell und gezielt herausfindet, was sich der Kunde wünscht. Auch die Einwandbehandlung ist ein wichtiger Bestandteil der Vertriebsstrategie. Wer es schafft, Einwände zu entkräften, erhöht seine Abschlussquote deutlich. Mit einem Verkaufstraining können Sie und Ihr Team lernen, wie Sie Ihre Kundengespräche optimal steuern und somit mehr Kunden zum Abschluss bringen.

4. Mehr Umsatz pro Kunde

Eine Strategie, mit der vor allem nachhaltig der Umsatz gesteigert werden kann, ist mehr Umsatz pro Kunde zu generieren.

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Cross-Selling

Sie haben einen Kunden von einem Produkt überzeugt, dann kann man diesen Kunden ja jetzt abhaken, oder? Das wird leider allzu häufig so gemacht. Damit entgeht Ihnen aber ein Großteil des Potenzials, das im Kundengespräch steckt. Nutzen Sie die Gelegenheit, das Interesse des Kunden geweckt zu haben. Das Zauberwort lautet: Cross-Selling. Nutzen Sie das, was Sie im Verkaufsgespräch über den Kunden erfahren, um seine Bedürfnisse und Wünsche zu identifizieren. Dann sollten Sie sich überlegen, welches andere Produkt oder welche Dienstleistung dem Kunden zusätzlich von Nutzen sein könnte. Am Point of Sale können Sie Zusatzverkäufe anregen, indem Sie Produkte sinnvoll gruppieren. Handyhüllen neben Laptops präsentieren? Keine sehr gute Idee. Handyhüllen neben Handys und Laptoptaschen neben Laptops – so stiftet man Kunden zu Zusatzkäufen an. Auch vordefinierte Pakete, die mehrere zueinander passende Produkte oder Services enthalten, bieten eine hervorragende Möglichkeit, Kunden mehr als ein Produkt erfolgreich zu verkaufen.

Reaktivierung von Kunden

Nicht nur Cross-Selling ist eine Möglichkeit, das Kaufpotenzial von Kunden auszuschöpfen. Denn das Potenzial, Umsatz zu generieren, geht über den einmaligen Kaufabschluss hinaus. Reaktivieren Sie Kunden, die bereits bei Ihnen eine Dienstleistung beauftragt oder ein Produkt gekauft haben, indem Sie ihnen andere passende Produkte/Services oder Neuheiten anbieten. Wichtig ist dabei, dass das Angebot zu dem Kunden passt. Die Pflege der Kundendatenbank ist hierfür das A und O, um auf die aktuellen und vollständigen Daten der Kunden zurückgreifen zu können.

Sie möchten Ihre Abschlussquote verbessern? Wir unterstützen Sie mit einem individuell passenden Vertriebstraining!