Umsatzziele erreichen – Mit diesen Tipps gelingt es

Umsatzziele erreichen Verkauf

Umsatzziele erreichen – Mit diesen Tipps gelingt es

Die vorgegebenen Umsatzziele erreichen zu wollen, haben wohl alle Vertriebsabteilungen gemeinsam. Dennoch scheitern viele Vertriebsmitarbeiter daran, den Zielvorgaben zu entsprechen. Oftmals liegt das an utopischen Zielen, die für das Vertriebsteam gar nicht machbar sind, oder an einer unpassenden oder gar fehlenden Strategie. Die Folge sind unmotivierte oder unkoordinierte Aktivitäten der Vertriebsmitarbeiter – wodurch die Umsatzziele in immer weitere Ferne rücken. Mit unseren Tipps gelingt es Ihnen, besser ans Ziel zu gelangen!

Umsatzziele erreichen – Tipp #1: Die richtige Zielsetzung

Fangen Sie nicht einfach an, das Vorgehen und Verhalten der Vertriebsmitarbeiter in Frage zu stellen und komplett umzukrempeln. Wenn noch keine konkreten Ziele festgelegt wurden, sollten Sie das unbedingt nachholen. Nur auf klare Ziele kann man auch effektiv hinarbeiten. Wenn Sie bereits Umsatzziele definiert haben, ist dennoch eine regelmäßige Überprüfung ratsam. Denn verschiedene Faktoren – auf die Sie keinen direkten Einfluss haben – können eine Anpassung der Umsatzziele notwendig werden lassen. Haben sich die Marktbedingungen geändert? Hat sich die Wettbewerbssituation gewandelt? Sind die Kundenbedürfnisse andere, als noch vor ein oder zwei Jahren? All diese Veränderungen sollten Sie bei der Zielsetzung bedenken.

Umsatzziele erreichen – Tipp #2: Realistisch bleiben

Wichtig ist außerdem, dass Sie dem Team und auch sich selbst realistische Ziele stecken. Ein nicht greifbares, utopisches Ziel ist keine Motivation. Im Gegenteil – eine solche Zielsetzung wirkt eher lähmend und demotivierend oder erzeugt so großen Druck, dass die Vertriebsarbeit darunter leidet. Bei der Formulierung der Ziele kann es hilfreich sein, eine Staffelung einzuführen. Brechen Sie das 2-Jahres- oder Jahresziel auf mehrere Etappen herunter. Das hat zum einen den Vorteil, dass konkrete Verkaufszahlen, die aufs Jahr aufgeteilt wurden, weniger einschüchternd wirken. Zum anderen steigt dadurch die Motivation und auch die Überzeugung, das Ziel erreichen zu können.

Umsatzziele erreichen – Tipp #3: Zielgruppe analysieren

Ihre Umsatzziele erreichen Sie, wenn Sie Ihre Kunden überzeugen. Und um Ihre Kunden überzeugen zu können, müssen Sie diese kennen. Analysieren Sie also Ihre Zielgruppe: Welche Bedürfnisse haben die Kunden? Welche Wünsche haben sie? Welche Kommunikationskanäle nutzen sie? Wie kann mein Produkt/meine Dienstleistung ihnen helfen? Erstellen Sie Personas, also Persönlichkeitsprofile, der typischen Zielgruppen, um alle wichtigen Eigenschaften und Anforderungen festzuhalten.

Umsatzziele erreichen – Tipp #4: CRM-Systeme nutzen

Um Ihre Umsatzziele erreichen zu können, sind sowohl Neukundengewinnung als auch Kundenbindung relevant. Bei beidem hilft ein CRM-System, denn hier können Sie alle Daten sauber und für alle zugänglich verwalten. Wenn Sie noch nicht genug über Ihre Zielgruppen wissen, wird es schwer, den angestrebten Umsatz zu erzielen. In diesem Fall heißt es: Daten sammeln und auswerten. Die Kenntnis über den Kunden ist entscheidend für einen kundenorientierten Vertriebsansatz und überzeugenden Verkauf.

Umsatzziele erreichen – Tipp #5: Stammkunden berücksichtigen

Auch Ihre Bestandskunden sind von großer Bedeutung, um Umsatz zu generieren. Analysieren Sie zunächst, wer Ihre Schlüsselkunden sind. Bei diesen Kunden sollten Sie sich für eine gute Kundenbindung einsetzen – denn Ihre besten Kunden sind die Wunschkunden Ihrer Mitbewerber. Haken Sie einen Kunden nach einem erfolgreichen Abschluss nicht einfach ab, sondern ermitteln Sie das Potenzial für Nachfolgeaufträge, Cross-Selling oder auch zur Weiterempfehlung. Ein zufriedener Kunde kennt sicher noch andere Personen, für die Ihre Produkte oder Dienstleistungen von Interesse sind!

Umsatzziele erreichen – Tipp #6: Strategie festlegen

Mit einem konkreten Plan lassen sich Ziele viel effizienter sowie effektiver erreichen. Eine gemeinsame Strategie führt außerdem dazu, dass das Vertriebsteam koordinierter zusammenarbeitet und die Vertriebsaktivitäten insgesamt zielführender ablaufen. Die Strategie sollte aber berücksichtigen, dass ein Team aus unterschiedlichen Persönlichkeiten besteht. Sprich: Legen Sie ein Gerüst für die Vertriebsaktivitäten fest, aber lassen Sie den einzelnen Mitarbeitern auch Freiräume, um ihre Stärken individuell einzubringen.

Umsatzziele erreichen – Tipp #7: Die Konkurrenz im Auge behalten

Sie haben die besten Verkaufsargumente, aber trotzdem stimmen die Umsatzzahlen nicht? Verlieren Sie Ihre Mitbewerber nicht aus den Augen, denn vielleicht wirbt die Konkurrenz Ihre (potenziellen) Kunden mit einem bestimmten USP ab. Bleiben Sie aufmerksam für die konkurrierenden Angebote auf dem Markt, um in Ihrer Vertriebsstrategie darauf reagieren zu können.

Umsatzziele erreichen – Tipp #8: Zeit effektiv einteilen

Effektivität im Vertrieb trägt entscheidend zu Erreichung der Umsatzziele bei. Effizienteres Arbeiten wird vor allem durch eine gute Zeiteinteilung möglich. Es ist zum Beispiel nicht ratsam, den Arbeitstag ausschließlich mit Kundenterminen zu füllen und dadurch der Nachbereitung keine Zeit einzuräumen. Für langfristig hohe Umsätze ist die Pflege des CRM-Systems wichtig. Außerdem sollten die Vertriebsmitarbeiter darauf achten, Kundengespräche zielorientiert zu führen; die Kundenbeziehung zu pflegen ist gut, stundenlang am Thema vorbei zu „plaudern“ weniger.

Umsatzziele erreichen – Tipp #9: Regelmäßige Zwischenfazits

Ziehen Sie regelmäßige Zwischenfazits, um einzuschätzen, wie Sie bei der Erreichung der Umsatzziele vorankommen. Die regelmäßige Kontrolle bietet auch die Chance, die Stärken und Schwächen der bisherigen Vertriebsaktivitäten zu reflektieren und diese entsprechend zu optimieren. Betrachten Sie dazu nicht nur die harten Verkaufszahlen, sondern berücksichtigen Sie zum Beispiel auch das Kundenfeedback, um die Zufriedenheit der Kunden einzuschätzen. Denn langfristig generieren zufriedene Kunden höhere Umsätze.

Umsatzziele erreichen – Tipp #10: Dran bleiben

Weiterbildung bringen die wenigsten mit Umsatzzielen in Verbindung. Dabei liegt in der Weiterbildung des Einzelnen und des ganzen Teams der Schlüssel zu effizientem, erfolgreichem Verkauf – und damit auch zur Erreichung der Umsatzziele. Vertriebsmitarbeiter eignen sich mit der Zeit persönliche „Eigenheiten“ an. Das muss nicht per se etwas Schlechtes sein, denn Verkäufer mit Persönlichkeit finden meist einen besseren Draht zum Kunden. Allerdings kann es hilfreich sein, hin und wieder über den Tellerrand zu schauen und seine Kompetenzen zu erweitern oder neue Vertriebsansätze kennenzulernen.

Sie möchten Ihre Umsatzziele erreichen? Sprechen Sie uns an, wir unterstützen Sie individuell mit einem zielorientierten Vertriebstraining!