Verkaufsmethoden – Was hat es damit auf sich?

Verkaufsmethoden

Verkaufsmethoden – Was hat es damit auf sich?

Wer seine Vertriebsaktivitäten verbessern möchte und sich zu diesem Thema informiert, stößt auf eine Vielzahl von Verkaufsmethoden, die von den unterschiedlichsten Experten empfohlen werden. Dabei behauptet natürlich jeder, seine Methode sei die Beste, um Kunden zu begeistern und überzeugen. Wir nehmen unter die Lupe, was hinter den gängigsten Verkaufsmethoden steckt.

Verkaufsmethode 1: OPAL-Fragemodell

Bei dieser Verkaufsmethode handelt es sich um eine Kommunikationsstrategie für das Verkaufsgespräch. Hier geht es darum, Verkaufsgespräche von einer gewissen Oberflächlichkeit zu befreien: Zuhören statt reden und durch die richtigen Fragen auf des Pudels Kern zu kommen. Der Verkäufer stellt dem Interessenten oder Kunden folgende Fragen nach der OPAL-Abfolge:

  • Orientierungsfragen (beschäftigen sich mit der aktuellen Situation beim Kunden)
  • Problemfragen (decken Unzufriedenheiten des Kunden in seiner Situation auf)
  • Auswirkungsfragen (erkunden, ob diese Unzufriedenheiten für den Kunden eine Bedeutung haben)
  • Lösungsfragen (auch Pay-Off Fragen genannt, lassen den Kunden den Nutzen erkennen, den er durch die Problemlösung hat)

Es geht also darum, zunächst die Ausgangslage zu verstehen. Anschließend werden durch Problemfragen Unzufriedenheiten des Kunden aufgedeckt. Das Ziel ist es, dass der Vertriebler erfährt, welchen Bedarf er mit seinem Angebot decken könnte. Erst wenn durch Auswirkungsfragen klargestellt ist, dass die Unzufriedenheiten oder Probleme für den Kunden eine Bedeutung haben, wird er einen Nutzen aus einer Lösung erkennen. Hat ein Problem für einen Kunden keine wirkliche Bedeutung, wird er für eine Lösung keinen Bedarf sehen. Eine klassische Auswirkungsfrage lautet: „Was sagen denn Ihre Kunden zu den häufig auftretenden Lieferverzögerungen…?“ Nun hat der Kunde vor Augen, wie sich seine aktuelle Situation verschlechtern könnte. Durch Lösungsfragen soll der Kunde in diesem Moment auf den Wert der Problemlösung aufmerksam gemacht werden. Eine solche Frage ist zum Beispiel: „Wofür könnten Sie die gesparte Zeit von … am Tag noch nutzen?“ Im Idealfall soll der Kunde den Nutzen durch diese Frage selbst formulieren und zu der Erkenntnis gelangen, dass das Angebot des Vertrieblers eine gute Wahl ist.

Der Vorteil dieser Verkaufsmethode ist, dass der Kunde den Eindruck hat, selbst auf die Lösung des Problems gekommen zu sein. Es findet ein echter Dialog mit dem Kunden statt in dem der Kunde spürt, dass der Verkäufer einen Wertbeitrag für den Kunden leisten möchte.

Buchtipp zu dieser Methode: „Verkaufsfaktor Kundennutzen von Christian Sickel, Gabler Verlag, 6. Auflage. >> Hier bestellen!

Verkaufsmethode 2: Challenger Sale

Die Vertriebsmethode Challenger Sale haben Matthew Dixon und Brent Adamson für B2B-Sales entwickelt. Sie setzt, anders als die meisten Verkaufsmethoden, nicht auf den Aufbau einer Beziehung zwischen Verkäufer und Kunde.

Es gibt laut dieser Methode fünf Verkäufertypen:

  1. Der Beziehungspfleger
  2. Der Anpacker
  3. Der einsame Wolf
  4. Der Abwartende
  5. Der Challenger

Laut der Studien von Dixon und Adamson ist der fünfte Typ, der Challenger, am erfolgreichsten – er stellte 40 % der Top-Verkäufer. Die Vorgehensweise des Challengers im Verkaufsgespräch zeichnet sich dadurch aus, dass er den Kunden herausfordert.

Zu Beginn des Gesprächs vermittelt der Challenger dem Kunden etwas Neues. Dabei geht es nicht um das Produkt, das verkauft werden soll. Es ist vielmehr das Ziel, beim Gesprächspartner einen Aha-Moment hervorzurufen, indem man seine Situation in größere Zusammenhänge setzt und Bedürfnisse aufdeckt, die dem Gesprächspartner noch nicht bewusst waren. Der Challenger fordert den Kunden also heraus, über den Tellerrand zu schauen und auch seine eigene Situation von einem neuen Standpunkt aus zu betrachten. Dabei kann es durchaus vorkommen, dass Verkäufer und Kunde nicht immer einer Meinung sind.

Diese Verkaufsmethode funktioniert nur, wenn der Verkäufer über fundiertes Fachwissen verfügt und für seinen Standpunkt zu argumentieren weiß. Es ist wichtig, die Situation des Kunden zu kennen und individuell auf den Kunden einzugehen. Somit ist diese Methode gut geeignet, um maßgeschneiderte Lösungen zu schaffen, die sich vom Wettbewerb deutlich unterscheiden.

Verkaufsmethode 3: Miller-Heiman Methode

Zu den klassischen Verkaufsmethoden zählt auch die Miller-Heiman Methode, benannt nach Robert B. Miller und Stephen E. Heiman. Dieser konzeptionelle Ansatz bedarf sorgfältiger Vorbereitung. Es geht nicht einfach darum, ein Produkt zu präsentieren, sondern dem Kunden einen Mehrwert durch die Produkte oder Dienstleistungen zu bieten. Dazu werden möglichst viele Daten über den Kunden gesammelt, über seine Ziele, seine Bedürfnisse und aktuellen Herausforderungen. Dann erstellt der Verkäufer ein Konzept, das dem Kunden Verbesserungsvorschläge und Lösungen aufzeigt.

Diese Verkaufsmethode zielt vorrangig auf Entscheider in Unternehmen ab. Dahinter steckt der Grundgedanke, dass die sorgfältige Vorbereitung den Verkaufsprozess an sich deutlich verkürzt. Denn das Angebot sollte so genau zu dem Kunden passen und einen so großen Mehrwert bieten, dass lange Verhandlungen nicht mehr nötig sind.

Die Miller-Heiman-Methode ist sehr kundenorientiert, da die bestmögliche Lösung für den Kunden im Fokus steht. Allerdings erfordert diese Methode in der Vorbereitung viel Zeit und Arbeit – die umsonst war, wenn der Kunde das Angebot ablehnt.

Verkaufsmethode 4: N.E.A.T Selling

Auch hinter dieser Verkaufsmethode versteckt sich ein Akronym: Need, Economy, Access to Authority und Timeline.

Der erste Aspekt bezieht sich auf die Bedürfnisse des Kunden. Das Angebot des Verkäufers sollte zu dem passen, was dem Kunden wirklich wichtig ist. Die Economy, also Wirtschaft, hat ebenfalls Einfluss auf den Vertrieb. Der Verkäufer sollte konkret vermitteln können, welche wirtschaftlichen Vorteile das Angebot für den Kunden hat. Access to Authority bedeutet Zugang zu Führungskräften. Es geht darum, beim Verkauf Führungskräfte und Entscheider anzusprechen. Am einfachsten erfolgt der Zugang über bestehende Kontakte im Unternehmen. Der letzte Aspekt, die Timeline, gibt dem Verkaufsprozess einen zeitlichen Rahmen. Der Verkäufer sollte dem Kunden eine Deadline für seine Entscheidung setzen, dabei aber nicht zu viel Druck ausüben, um den Kunden nicht abzuschrecken.

Der Vorteil dieser Methode ist, dass sie verschiedene Ansätze vereint. Durch den Faktor Zeit ist dafür gesorgt, dass der Verkäufer nicht ewig auf eine Entscheidung wartet. Von Fall zu Fall sollte der Verkäufer aber individuell entscheiden, welche Deadline angemessen ist. Denn der Kunde sollte sich nicht zum Kauf gedrängt fühlen.

Verkaufsmethode 5: SNAP-Selling

Das SNAP-Selling legt den Fokus auf den Entscheidungsprozess den Kunden und zielt darauf ab, diesen positiv zu beeinflussen. SNAP steht für:

  • Keep it Simple
  • Be iNvaluable
  • Always Align
  • Raise Priorities

Das bedeutet auf Deutsch, dass es darauf ankommt den

  • Prozess einfach zu halten,
  • sich unverzichtbar zu machen,
  • immer flexibel zu sein
  • und Prioritäten zu setzen.

Diese vier Grundsätze soll der Verkäufer im Entscheidungsprozess des Kunden anwenden. Dieser Prozess wird in drei Entscheidungen aufgeteilt. Die erste Entscheidung wird darüber gefällt, ob der Kunde dem Verkäufer seine Zeit schenkt und sich das Angebot des Verkäufers anhört. Mit der zweiten Entscheidung legt der Kunde fest, ob er bereit für Veränderungen ist oder nicht. Die dritte Entscheidung ist schließlich die Kaufentscheidung.

Diese Verkaufsmethode ist dazu gedacht, den Verkaufsprozess für den Kunden so einfach wie möglich zu gestalten und flexibel auf den Kunden auszurichten.

Verkaufsmethode 6. Sandler Selling System

Die Sandler Verkaufsmethode löst sich von der klassischen Rollenverteilung im Vertrieb: Das Sandler Selling System geht davon aus, dass sich Käufer und Verkäufer gleichermaßen um das Gelingen bemühen. Diese Methode sieht vor, dass zunächst mögliche Hindernisse und Probleme angesprochen werden, die dem Abschluss im Weg stehen könnten. Der Gedanke dahinter ist, dass Verkaufsgespräche beide Seiten oft viel Zeit kosten und dann doch an Unstimmigkeiten, wie der Zeitplanung oder dem Budget, scheitern. Indem Hindernisse direkt thematisiert werden, sollen beide Parteien schneller einschätzen können, ob eine Zusammenarbeit in Frage kommt.

Der Vorteil dieser Methode ist, dass der Verkäufer frühzeitig die Einwände des Kunden kennenlernt und dann mit seinen Argumenten darauf reagieren kann – oder feststellt, dass keine gemeinsame Basis möglich ist und keine wertvolle Zeit für ein aussichtloses Verkaufsgespräch verliert.

Verkaufsmethode 7: Target Account Selling (TAS-Methode)

Bei der Target Account Selling Methode (TAS-Methode) werden große Projekte von Verkaufsteams betreut. Das Angebot wird auf Basis einer SWOT-Analyse erstellt, bei der der Kunde sorgfältig analysiert wird.

Die Umsetzung der TAS-Methode setzt voraus, dass das Unternehmen seine Schlüsselkunden erkennt. Für diese Kunden wird der größte Aufwand betrieben, da sie den größten Anteil des Umsatzes ausmachen. Das Verkaufsteam muss die Beziehung zu den Schlüsselkunden pflegen und passgenaue Lösungen liefern.

Der Vorteil dieser Methode liegt darin, dass sich die Schlüsselkunden durch die intensive Betreuung und die maßgeschneiderten Angebote dem Verkäuferteam bzw. dem Unternehmen verbunden fühlen. Ein Nachteil kann dann entstehen, wenn ein Schlüsselkunde wegfällt – von dem das Unternehmen abhängig ist. Deshalb sollten regelmäßig die Potenziale des Kundenstamms geprüft werden, um neue Schlüsselkunden zu berücksichtigen und eventuellen Einbrüchen vorzubeugen.

Verkaufsmethode 8: Solution Selling

Das Solution Selling verfolgt einen Beratungs- und Lösungsorientierten Ansatz, und kommt daher meist bei erklärungsbedürftigen Dienstleistungen oder Produkten zum Einsatz. Fachwissen und Einfühlungsvermögen sind entscheidend, um diese Verkaufsmethode anzuwenden. Denn im Verkaufsgespräch muss der Vertriebler in der Lage sein, auf die Bedürfnisse des Kunden mit dem passenden Angebot reagieren zu können. Außerdem muss der Verkäufer wissen, wie er mit unterschiedlichen Kundentypen umgehen sollte, um sein gewünschtes Ziel zu erreichen.

Im Vorfeld ist eine Recherche bzw. das Sammeln von Kundendaten wichtig, damit der Verkäufer ein Verständnis für die Situation des Kunden hat. Auch über die Angebote der Wettbewerber Bescheid zu wissen, lohnt sich. So können Sie einen Vergleich ziehen und Ihre Alleinstellungsmerkmale im Kundengespräch hervorheben.

Während des Gesprächs kommt es beim Solution Selling darauf an, Fragen zu stellen und dem Kunden zuzuhören. Dann ist der Verkäufer an der Reihe. Mit seiner Expertise sollte der Verkäufer es schaffen, dem Kunden hilfreiche Informationen und eine individuelle Problemlösung zu bieten.

Der Vorteil dieser Verkaufsmethode ist, dass eine Beziehung zwischen Käufer und Verkäufer entsteht. Der Käufer gewinnt den Eindruck, gut beraten zu sein und wendet sich mit höherer Wahrscheinlichkeit auch bei Folgekäufen an den gleichen Ansprechpartner. Zu beachten ist, dass diese Methode zeitintensiv ist, sowohl in der Vorbereitung als auch in den Gesprächsphasen. Einen schnellen Abschluss erzielt man so eher nicht.

Fazit

Es gibt verschiedenste Verkaufsmethoden, die sich mal mehr und mal weniger ähneln. Es ist empfehlenswert, eine zielgerichtete und zugleich kundenorientierte Methode zu wählen. Auf die Bedürfnisse des Kunden einzugehen, ist ein wichtiger Erfolgsfaktor im Vertrieb. Je nach Kundentyp ist es ratsam, individuell zu reagieren und nicht strikt an einer Verkaufsmethode festzuhalten. Denn letztendlich sind Kunden auch nur Menschen.

Viel wichtiger ist uns in den Verkaufstrainings, dass wir die passende Methode für Sie wählen, die sich an Ihren Zielen orientiert. Denn für uns steht immer das Ziel im Vordergrund, der Weg ist oftmals zweitrangig.