Der Verkaufsprozess: Die Goldgrube im Vertrieb

Verkaufsprozess

Der Verkaufsprozess: Die Goldgrube im Vertrieb

Den Verkaufsprozess kritisch zu betrachten lohnt sich immer. Denn wenn die Unternehmensziele nicht erreicht werden, ist selbstredend der Vertrieb schuld. „Maßnahmen ergreifen!“, heißt es dann aus dem Management. Doch welche eigentlich? Die Antwort liefert die Analyse des Verkaufsprozesses. Denn häufig sind Regelmäßigkeiten bei den gescheiterten Verkaufsprojekten zu erkennen.

Natürlichmöchten Vertriebsorganisationen ausschließlich Mitarbeiter im Team haben, die ihre Verkaufsziele Jahr für Jahr deutlich übertreffen. Alteingesessene Verkäufer, die in führende Positionen aufgestiegen sind, erzählen von ihren früheren Erfolgen und wünschen sich, dass ihre Verkäufer genau so handeln. Dabei übersehen sie aber eines: Vertriebsmeetings sind keine Veteranentreffen! Mal ehrlich: Welcher modern denkende Mensch hat schon Lust, sich regelmäßig von einmal da gewesenen Erfolgsstorys berieseln zu lassen? Die Zeiten und der Verkauf haben sich geändert. Und das tun sie immer schneller. Ein Verkaufsgespräch folgt Regelmäßigkeiten, die beachtet werden müssen!

Umsatzziele im Verkaufsprozess erreichen: Drei (un)mögliche Lösungen

Eine große Rolle in der Beurteilung des Verkaufsprozesses spielt das Gaussche-Gesetz: 10 bis 15 von 100 Verkäufern erreichen ihre Ziele immer. 10 bis 15 von 100 Verkäufern erreichen ihre Ziele nie und sollten sich einen anderen Beruf suchen. Das bedeutet, dass 70 bis 80 von 100 Verkäufern mittelmäßig sind. Bleibt die Frage zu klären, wie 70 bis 80 mittelmäßige Verkäufer in die Erreichung der Umsatzziele eines Unternehmens passen? Gar nicht! Denn der persönliche Umsatzerreichungsgrad dieser Verkäufer liegt bei gerade einmal ca. 70 Prozent. Und das können die anderen Verkäufer niemals ausgleichen. Wie können also künftig Umsatz- beziehungsweise Ertragsziele erreicht werden?

  • Fortfahren wie bisher: Die Ziele werden weiterhin nicht erreicht. Wie lange das gut geht, bleibt abzuwarten.
  • Reduzieren der Ziele um 25 Prozent: Diese werden mit der bestehenden Mannschaft immer erreicht, allerdings wird das Unternehmen bald aufgeben müssen.
  • Entlassung: Alle mittelmäßigen Verkäufer werden entlassen und erfolgreiche Verkäufer geklont.

Bei der ersten Möglichkeit ist abzusehen, wann der Vertriebsdirektor entlassen wird. Die zweite Variante ist wirtschaftlich wohl nicht ganz so elegant und die dritte ist gesetzlich verboten. Wie sieht nun eine mögliche vierte Variante aus?

Die optimale Lösung für den Verkaufsprozess

Sich gewonnene und verlorene Verkaufsprojekte anzuschauen, ist der erste Schritt in die richtige Richtung. Dann lässt sich nicht nur feststellen, dass bestimmte Dinge im Verkaufsprozess nicht eingehalten wurden, sondern auch welche das genau sind. Übrigens betrifft das auch die erfolgreichen Verkäufer. Wenn Sie jetzt „Halt!“ rufen und der Meinung sind, Verkaufstechniken sind individuell und folgen keinem fix definierten Prozess, seien Sie unbesorgt. Teilweise stimmt das. Sie sollten sich aber auch die Frage stellen: Warum ist es besser, noch einmal auf den Tacho zu schauen, wenn man die Autobahn verlässt nachdem man lange mit hoher Geschwindigkeit gefahren ist? Denn nur nach Bauchgefühl wird es nicht gehen.

Wenn wir aber einmal das Vergnügen haben sollten, gemeinsam Ihre Projekte durchzusehen, werden wir sehr schnell feststellen: Die meisten Projekte werden nach einem bestimmten Muster – nennen wir es Prozess – angegangen. Gelungene Projekt waren deshalb erfolgreich, weil sie dem idealen Verkaufsprozess folgten.

Verkaufsprozess optimieren: Unkontrolliertes Verkaufen ist unprofessionell

Dieser Verkaufsprozess, der in jedem Unternehmen unterschiedlich ist, gleicht einer Checkliste wie sie Piloten benutzten. Ein Pilot, der vor jedem Start vergisst, die Landeklappen zu kontrollieren, braucht sich nicht wundern, wenn sie irgendwann bei der Landung versagen. Vielleicht denken Sie jetzt: „Nun ja, irgendwann…“ Aber genau da liegt das Problem: Der Pilot fliegt unkontrolliert, der Verkäufer verkauft unkontrolliert. Beide haben damit aber nur eine kurze Zeit lang Glück. Mit Professionalität hat das wenig zu tun!

Im Vertrieb – sowohl im B2B- als auch im B2C-Bereich – ist es das gleiche. Vergisst der Verkäufer in den ersten Phasen des Kundengesprächs bestimmte Punkte abzuklären, wird er in der Abschlussphase mit Dingen konfrontiert werden, die einen positiven Ausgang gefährden. Geschieht das häufiger, erreicht er seine Umsatzziele nicht und das Unternehmen hat ein Problem. Diese möglichen Fehler können aber reduziert werden, so dass sich die Wahrscheinlichkeit zum Abschluss zu kommen erhöht. Allerdings nur, wenn das Unternehmen nach einem idealen Verkaufsprozess vorgeht.

Das bedeutet nicht, am Verhalten der Verkäufer herumzudoktern, sondern vielmehr eine ideale einheitliche Vorgehensweise zu entwickeln, die auch für den Kunden einen Mehrwert darstellt. Ideal, um Schwächen auszugleichen, einheitlich, weil auch in England der Linksverkehr bewusst für alle und nicht nur für 10-15 Prozent der Briten gilt.

Der Verkaufsprozess: Das Wichtigste in Kürze

  • Verkaufen ist ein klar definierter Prozess, der unternehmensspezifisch ausgearbeitet werden muss.
  • Menschen kaufen bei Menschen; deshalb lernt man die verschiedenen Personen der Projektgruppe idealerweise in einem frühen Verkaufsstadium kennen.
  • Individuelle Lösungsvorschläge können nur gemacht werden, wenn wir die Bedürfnisse der handelnden Personen kennen.