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Erfolgreiche Führung und Vertriebs­steuerung – Espresso bei Sickel & Team

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Ist das Thema Vertriebssteuerung aus der Mode gekommen?

Andi, wir erleben ja immer öfter, dass unglaubliches Potential in den Vertriebsergebnissen und der Weiterentwicklung der Mitarbeiter verschenkt wird, weil der Vertrieb falsch oder gar nicht gesteuert wird. Ist das Thema Vertriebssteuerung aus der Mode gekommen?

Aus der Mode gekommen würde ich nicht sagen, aber die Steuerung der Vertriebsaktivitäten wird oft als „das klappt schon“ eingeschätzt und somit in der Aufgabe selbst unterschätzt. Viele Unternehmen und Führungskräfte gehen zu oft davon aus, dass die reine Kommunikation bzw. Vorgabe von Vertriebszielen schon gleichzusetzen ist mit einer effektiven Vertriebssteuerung. Das ist so aber für niemanden greifbar oder konkret.

Woran liegt es Deiner Meinung nach?

Eine effektive und effiziente Vertriebssteuerung muss man können und wollen. Um die Mitarbeiter weiterzuentwickeln und die Vertriebsziele zu erreichen ist das richtige Vorgehen entscheidend. Oft ist die Sorge, gerade in schwierigen Zeiten Druck aufzubauen groß oder die definierten Vertriebsziele dienen nur der Ergebnis-Kontrolle und nicht dazu, um das Verbesserungspotential der Mitarbeiter*innen aufzudecken und aktiv daran zu arbeiten. Letztlich will auch eine gute Vertriebssteuerung gelernt und gekonnt sein und zu wenige Führungskräfte haben hier den erforderlichen Wissens- und Qualifikationsstand.

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Warum sind Basisthemen Deiner Ansicht nach in den Hintergrund getreten?

Grundsätzlich reden wir ja über Basisthemen. Warum sind die Deiner Ansicht nach in den Hintergrund getreten?

Es wird zu viel auf das Tagesgeschäft und zu wenig auf die Mittel- und Langfristigkeit geachtet. Entwicklung findet aber nicht von heute auf morgen statt, sondern muss konsequentz begleitet und gefördert werden. Hierzu ist ein klarer Plan erforderlich, der flexibel genug gestaltet sein muss, um auch mit neuen bzw. ungeplanten Herausforderungen umzugehen. Diese Durchgängigkeit ist in Zeiten, bei denen viele Unternehmen tagesaktuell gefordert sind, nicht immer im Fokus der Führungskräfte.

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Wie viel Mehrumsatz macht ein gut gesteuerter Vertrieb im Vergleich zu einem falsch oder nicht gesteuerten Vertrieb?

Um mal vertriebsgerecht in Zahlen zu sprechen. Wie viel Mehrumsatz macht ein gut gesteuerter Vertrieb im Vergleich zu einem falsch oder nicht gesteuerten Vertrieb?

Das hängt natürlich auch immer etwas von der Branche und den individuellen Gegebenheiten ab. Bei Sickel & Team haben wir durch die gezielte Ausrichtung und Anwendung der Vertriebssteuerung bei unseren Kunden immer mindestens 30 % Zuwachs verzeichnen können. In manchen Fällen haben sich die Vertriebszahlen sogar verdoppelt. Dies ist vor allem immer dann der Fall gewesen, wenn sich die Vertriebssteuerung bisher mehr auf Reporting, also auf den Blick zurück, denn auf Ausrichtung nach vorne, also die aktive Steuerung bezogen hatte und wir dies mit allen zugehörigen Maßnahmen gemeinsam mit den Führungskräften verändert haben.

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Wie würden Vertriebsmitarbeiter in ihrer Entwicklung von einer guten Vertriebssteuerung profitieren?

Es geht ja sicherlich nicht nur um Zahlen. Wie würden Vertriebs­­mitarbeiter in ihrer Entwicklung von einer guten Vertriebssteuerung profitieren?

Die Vertriebszahlen, also das Ergebnis, muss am Ende passen. Sonst hat die zielgerichtete Steuerung ihren Auftrag nicht erfüllt. Diese Ergebnisse erhalte ich aber nur, wenn ich die Mitarbeiter*innen entsprechend weiterqualifiziere. Von daher geht das Eine nicht ohne das Andere.
Konkret profitieren die Mitarbeiter*innen davon, dass sie in ihrer eigenen Arbeitsweise sicherer werden, neue Herausforderungen eigenständig anpacken und lösen können und mehr Freude an ihren Tätigkeiten entwicklen. Diese Motivation durch Erfolg führt dazu, dass erfolgreiche Vorgehensweisen übertragen werden und Mitarbeiter*innen gezielt mit ihrer Führungskraft alle Formen des Vertriebs besprechen und weiterentwickeln.

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Umdenken

Wer sind denn die Personen in einer Vertriebs­organisation, die hier umdenken müssten?

Das geht immer ganz oben los, sprich in der Geschäftsleitung. Hier muss der Sinn einer guten Ergebnisteuerung verstanden worden sein und eingefordert werden. Und dann wird diese Anforderung auf alle Führungsebenen durchgesteuert. Die wichtigsten Personen / Funktionen sind daher nach der Geschäftsleitung die Vertriebsleitung und deren nächste Ebene z. B. die Regionalleitungen. Nur, wenn diese Personen das Thema konsequent treiben, einfordern und unterstützen, kann die Vertriebssteuerung durchgängig funktionieren.

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Tipps

Hast Du ein paar Tipps, wie die handelnden Personen das umsetzen können?

Die handelnden Personen brauchen einen klaren Plan. Dieser beginnt meist mit einem Abgleich von Ist- und Soll-Zustand. Qualitativ ebenso wie quantitativ. Und dann wird ein Weg definiert, der auf den folgenden Hierachie-Ebenen konsequent umgesetzt wird. Hierzu gehören klare Aufgaben und Maßnahmen ebenso wie regelmäßige Feedback- und Mitarbeitergespräche, aber auch ein eindeutiges Reporting und ein regelmäßiger Abgleich, ob die getroffenen Entscheidungen den Entwicklungsprozess und auch die Steigerung der Vertriebszahlen unterstützen.

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Implementierung

Wie lange dauert es, eine Vertriebssteuerung zu implementieren?

Je nach Unternehmen und Ist-Stand in der Vertriebssteuerung sprechen wir hier von einem Zeitrahmen, der von 3 Monaten bis zu 12 Monaten brauchen kann. Wichtig ist, dass konsequent umgesetzt wird und die Unternehmen auch wissen, wie sie mit Show-Stoppern und herausfordernden Situationen umgehen. Hierbei unterstützen wir gerne und gehen mit den Firmen in individuelle Gespräche, aus denen dann maßgeschneiderte Vorgehensweisen und Konzepte entwickelt werden.

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