Vertriebs­entwicklung

Beständig. Erfolgreich. Bleiben.

Damit Wirksamkeit lange erhalten bleibt:
Wir nehmen das Ganze
in den Blick
Wir arbeiten am System – nicht am Symptom.

Nachhaltig erfolgreiche Vertriebsentwicklung harmonisiert das gesamte Vertriebssystem und beseitigt dauerhaft lähmende Bremsklötze im System. Wir fokussieren die Menschen und sorgen für Einfachheit und überzeugende Klarheit. So überzeugend, dass der Funke überspringt. Auf Verkäufer – und Kunden!

So maximieren wir Ihre Verkaufserfolge, steigern die Eigenmotivation der Mitarbeiter:innen und sorgen für eine hohe Kundenzufriedenheit, welche als verstecktes Vertriebsteam ebenfalls für Sie arbeitet!

Verkaufstraining und Führungskräftecoaching

Einfach & ehrlich währt’s am längsten:
In 3 Phasen zum Erfolg

In drei Schritten machen wir Ihren Vertrieb zu einfach gutem Vertrieb – ohne überkomplexe Methodiken und umfangreiche Fachwerke:

– ENABLE: Wir finden sowohl das, was Ihr Vertriebsteam bisher bremst, als auch das, was es beflügeln kann.

– SETTLE: Wir implementieren die Änderungen in Ihrem System – messbar, pragmatisch und mit Augenmaß.

– HANDOVER: Wir sorgen dafür, dass Sie einfach guten Vertrieb fortan auch ohne uns leben können.

Hier werden wir wirksam:

Entwicklung vom Produktverkauf zum Lösungsverkauf

Banking Automation

Mit welchen Personen im Buying-Center der Kund:innenunternehmen müssen wir künftig sprechen? Wie ändert sich unser verkäuferisches Vorgehen, damit Kund:innen uns als Lösungsanbieter von Managed Services, E-Commerce etc. wahrnehmen?
Durch einfach anwendbare Sickel & Team Tools, die eine komplexe Verkaufswelt entzerren hat es bei Führung und Vertrieb „Klick“ gemacht und es konnte im ersten Jahr des „Umdenkens und anders Handelns“ 100 Millionen mehr Umsatz Lösungsverkauf im Vergleich zum Vorjahresquartal generiert werden. Hierzu führten wir mit allen Führungskräften und deren Vertriebsteams Workshops zur künftigen Vorgehensweise am Markt durchgeführt. Die Umsetzung wurde durch Coaching der Führungskräfte und kurze „Deep Dives“ mit den Teams sichergestellt: Sie tauschten Erfahrungen aus, teilten Best Practice und feierten natürlich ihre Erfolge!

„Wenn‘s einfach ist, macht‘s eher klick.“

Erfolg durch beste Beratung

Wir sind Lieblings-Optiker

Augenoptik ist ein beratungsintensives Geschäft. Doch oftmals wird nur erklärt, statt beraten! Die Funktion unterschiedlicher Gleitsichtgläser erklären zu können, bedeutet nicht, die Vorteile in die Denk- und Nutzenwelt der Kund:innen zu übersetzen. In dieser Trainings- und Coachingreihe haben wir in vier Jahren jährlich 3.500 Mitarbeiter:innen (Regionalleitungen und Vertrieb) vermittelt, wie sie die „Optiker-Brille“ abnehmen und die „Kunden-Brille“ aufsetzen. Die stetige Umsetzung wurde durch den Besuch von Sickel & Team Coaches in jeder Filiale gesichert. Neben der geänderten Sichtweise wurden viele gebrauchstaugliche Verkaufs- und Beratungstools vermittelt, um bessere Ergebnisse zu erzielen und künftig der Lieblingsoptiker der Kund:innen zu sein. Dies führte zu einer gesteigerten Kundenzufriedenheit von 5 auf 9 Punkte.

„Einfach mal die Perspektive ändern und das Gegenüber verstehen“.

Menschen, nicht Zahlen führen

Telesales

Bei Führung im Vertrieb geht es viel zu häufig nur um Zahlen. Hierdurch entsteht Druck und die Freude an der Arbeit mit den Kund:innen geht verloren. Die Führungskraft wird zu einer Art hilflosem „drill instructor“.
Besonders im Bereich Telesales ist dieser Druck enorm. Eine Veränderung wird nur erreicht, wenn Mitarbeiter:innen wieder als Menschen und nicht als Zahlenbringer gesehen und behandelt werden.
Mit einer klaren Trainingsstruktur und individuellen Inhalten haben wir den Führungskräften gezeigt, wie sie ihre Teams wieder langfristig motivieren und damit die Umsatzzahlen steigern können. Die Lösung ist einfach, wenn man sie kennt. Vor dem Kennen kommt aber das Selbst-Erkennen und dabei haben wir geholfen.

In Meetings mit den Führungskräften, Meetings mit Führungskräften und ihren Teams und Einzelcoachings haben die Führungskräfte selbst erkannt, was sie ändern können und wollen.
Mit dem Ergebnis, dass die Mitarbeiter:innen 26% über Ziel liegen, ohne dass wir über Verkauf gesprochen haben. Und Freude an der Arbeit haben sie jetzt auch wieder!

„Zahlen kann man nicht führen, Menschen schon. So einfach ist das.“

„Hilfe, unser Bestand schmilzt weg!”

Versicherungen

Dass der Kundenbestand in vielen Branchen schmilzt ist nicht neu. Dass jedes Unternehmen dem entgegen wirken kann auch nicht. Man muss es dann aber auch mal angehen und nicht warten, bis die Not am größten ist.
Wir zeigten Vertriebsmitarbeiter:innen und ihren Führungskräften mit einfach realisierbaren Werkzeugen, wie sie sich aus ihrer Komfortzone lösen und aktiv mit viel Freude auf Gewerbe- und Privatkund:innen zugehen können.
Um die Langfristigkeit sicher zu stellen bauten wir für die Führungskräfte eine Qualitäts- und Zielsteuerung ein und zeigten ihnen, wie sie Ziele positiv vermitteln und die Motivation langfristig aufrechterhalten.
Bei einer Steigerung der Neuaufnahmen von 24.7 % stellt sich die Frage nach dem Erfolg nicht mehr.

„Einfach wird’s, wenn man es einfach macht.“

Wir gewinnen auch gegen „Billigmacher!“

Kranbau

Wie kann ein weltweit führender Kranbauer seinen Kund:innen einen Preisunterschied von bis zu 25% für das „gleiche“ Produkt erklären?
Hier hilft nur ein einfacher, aber umfassender Umbau der vertrieblichen Vorgehensweise und einer drastischen Veränderung des Eigenbildes.
Beginnend mit der Frage: „Wie sollen unsere Kund:innen uns wahrnehmen?“ kamen sie schnell zur Einsicht, dass sie als Lieferant gesehen werden. Der eigene Verkaufsprozess beginnt, wenn Kund:innen schon alle Entscheidungskriterien und Parameter für die Lösung festgelegt haben. Natürlich spielt dann der Preis eine entscheidende Rolle.
In mehreren Workshops und Coachings haben wir Führungskräfte und Vertriebsingenieur:innen unterstützt und mutiviert, früher in den Beschaffungsprozess ihrer Kund:innen einzusteigen. Sie sollten auch mit anderen Personen im Kundenunternehmen sprechen, deren wirkliche Rolle erkennen, die Motive und Entscheidungskriterien aufdecken und individuelle Nutzenargumentationen erstellen.
Das Ergebnis: Kürzere Verkaufszyklen, weil sie ihren Verkaufsprozess „im Griff“ haben, und wesentlich mehr gewonnene Projekte.

„Der Weg vom Lieferanten zum Geschäftsfreund ist einfach, wenn man ihn kennt.“

Vom One-Hit-Wonder zum Dauerbrenner

Telekommunikation

Dass Einzelaktionen im Bereich Training schnell verpuffen, sollte sich auch in der letzten Personalentwicklungsabteilung rumgesprochen haben.
Wie bekommt man also die PoS in der Telekommunikationsbranche dazu, dauerhaft ihre Ziele zu erreichen, ohne das Feuer mit noch mehr Geld, noch einer Schulung oder Sonderaktionen immer wieder entfachen zu müssen?
Ganz einfach: Aus Einzelaktionen wird ein nachhaltig erfolgreiches System, bei dem alle (PoS-Inhaber:innen, Führungskräfte, Betreuer und Verkauf) mitmachen.
Es ist ein System, das alle mitnimmt, alle Ebenen harmonisiert und ineinandergreift. Alle Beteiligten kennen das Ziel und den Weg dorthin. Dennoch bekommt wirklich jeder Einzelne das, was ihn:sie individuell erfolgreich macht und motiviert.
In insgesamt 570 PoS haben wir gezeigt, dass das System funktioniert.

„Wenn alle mitmachen, ist Nachhaltigkeit einfach.“